6.促成.pptVIP

促　成 课程大纲 促成的定义： 帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的直接目的。 促成的构成： 取得购买意愿+填写投保单+缴交保险费（同意体检） 促成的心态准备 勇于促成的信心 对公司的信心 对保障方案的信心 对自己的信心 用轻松愉悦的心情营造促成氛围 让客户有参与感 面带微笑 促成的时机 促成的方法 您打算把身故收益人写谁？ 您看看您是否患过表中的疾病？ 您的生日是。。。。。。？ 您知道您的身份证号码吗？ 其它。 某某的条件还不如您那，人家都买了20万的保险那； 我想您不是个不负责任的父亲、丈夫、妈妈、妻子等等； 难道这点小事您都做不了主吗？ 促成15戒 * 太平人寿北京分公司 东城营销服务部衔接教育专用 一、促成的定义 二、促成的时机 三、促成的方法及话术范例 四、演练 五、注意事项 什么是促成？ 人性天生具有基本弱点与基本欲求： 基本弱点使我们犹豫不决；基本欲求使我们勇往直前。 人性的基本弱点 　喜欢拖延 　习惯说“不好”而不是“好” 　回避做重要决定 　担心未来 　不想面对现实 　缺乏长期储蓄的意志 人性的基本欲求 希望获得肯定 希望被认为是重要人物 不论在精神上或经济上都希望获得安定感 想要拥有梦想 想要创造财富 希望尝试新经验 我们需要做多少次的“尝试促成”才能够真正“促成”呢？ 48%的人进行了一次“尝试促成”后便放弃 20%的人进行了两次后便放弃 7%的人进行了三次后便放弃 5%的人进行了四次后便放弃 其余20%的人在做出五次或五次以上的尝试——而他们是占据市场80%的人！ 　在与准客户面谈的过程中，当准客户已有购买意愿时，会通过语言及肢体的方式来表达购买信息： 语言的购买信息 当准客户问及产品价格时 当准客户问及生效时间时 当准客户问及缴费方式时 当准客户问及是否需要体检时 当客户问起别人的投保情形时 肢体的购买信息 身体前倾 微笑且表现出兴奋 不断点头表示同意 眼光发亮且有神 电视、音箱声音关小时 　当准客户不愿意购买时，或想要获得更多信息时，也会通过语言及肢体的方式来表现警示信息： 语言的购买信息 保费好像太贵了 内容不太符合我的需要 我想还是以后再说吧 发生事故真的会赔吗？ 肢体的购买信息 皱眉 双手紧抱胸前，一副排斥状 注意力不集中，显得不耐烦 不断地看时间 推定承诺法 二择一法 化整为零法 T字法 掌握时机法 行动法 激将法 转身询问法 CLOSE法 推定承诺法 二择一法 您看是选择保30万保额的，还是保20万保额的哪？ 您看是每年在保险公司存5000元，还是存8000元哪？ 你看是先买养老的还是健康的呀？ 其它。 化整为零法 将要负担的所有保费分摊到成每月、每天，让准客户感觉保费负担比较轻松。 T字法 优点 缺点 掌握时机法 ——如果现在投保，您只需要付出这样的价钱就能获得 这么多的好处。再过3天，您想获得同样的好处就得多负担1000元。而且不是只有今年多负担1000元而已，在往后的20年，您每年都要多负担1000元。也就是说，3天后再做决定，将使你多损失2万元。 行法法 适时取出投保单 请客户出示身份证 请客户确定受益人 自己先签名，并引导客户签名 签发暂收据 收取保费 签约后的动作 激将法 转身询问法 —王先生，在我离开您家之前，我还有最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改进工作．．．．．． CLOSE法 C代表“他有资格吗？”(Can he qualify?) L代表“免于损失”(Loss proof) O代表“义务(Obligation)你的、他们的、我们的” S代表“寻找隐藏在背后的反对意见”(See the hidden objection) E代表“举例”(Example) C代表“他有资格吗？” 利用暗示性的同意（默许）来帮助他做决定。 ——“王先生，我很乐意为您提供这么好的保障计划。不过有一个条件是您的资格必须符合我们的要求。所以，我想请问您几个问题，或许我能替您争取这张保单。” “您最近有看过医生吗？” “您以前有没有住过院？” “太好了！您的身体非常健康，我会为您争取这张保单的！” L:免于损失 向客户说明这个计划能使他或他的家人免受损失。 ——“王先生，这个计划有几大优点：第一，如果您健在，不再需要这份计划的保障时，我们将会还给你一大笔储蓄存款；第二，万一您离开人世，我们将会向您太太支付超过您的储蓄的赔偿金；第三，假如您不幸伤残而失去工作能力时，我们将免除您缴纳保费的义务。” O:义务 拿他的义务和**保险公司的义务相比较。 ——“王先生，我们可以比较一下您的义务和**公司的义务。” “您对太平人寿