重点客户管理课程-零售业务谈判-箭牌(ppt 131).ppt

课程目标 使学员掌握谈判的一般性理论结构及其在零售业务中的应用，着重通过实践与学习，了解谈判中变化多端的战术。 内容纲要 谈判的理论架构 谈判技巧与谈判战术 谈判的步骤 谈判的其他注意事项 综合案例分析与经验分享 内容纲要 谈判的理论架构 谈判技巧与谈判战术 谈判的步骤 谈判的其他注意事项 综合案例分析与经验分享 谈判是什么 问题其实不在于人们不懂得谈判是什么，而在于他们自以为懂得谈判是什么。 根据一种看法，谈判被定义为“两方或多方在有限期间，在某种有价值的东西上可能有看起来是冲突的目标，双方对此寻求一致就是谈判”。 任何进行谈判而把“一致”列为目标的人，必定要让出许多他所据有的东西。 其他定义： “一种寻求双方可接受的诈骗水准的过程。” 谈判是为满足各自需要而进行的交易 .它是施与受兼而有之的互动过程。 .它同时含有合作与冲突两种成分。 .它是互惠的，但却不是绝对平等的 .只要谈判各方对结果拥有否决权，则不论结果多么“不平等”，它仍然是“公平的”。 谈判在这些情况下在运用最有效 双方都认同交易对各自的利益 也就是说该采购员已经被成功地说服了 双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易 交易条件 一旦达成交易，双方都会满意交易结果 双赢的局面 零售业务中的谈判 零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖