深度营销与客户关系管理培训.pptVIP

深度营销及客户关系管理 影响销售人员的七大因素 行为 知识 技能 态度 价值观 信念 思维方式 从观念、策略、技巧三个层面谈营销 作为观念存在的市场营销 作为策略存在的市场营销 作为技巧存在的市场营销 观念层面谈营销——顾客从我们这里买走的是什么？ 品质 放心 感觉 价值 文化 4R——基于4C、4P的新营销思想 4P（产品、价格、渠道、促销） 4C（顾客、成本、便利、沟通） 4R（建立、保持、推荐、挽回） 竞争者 通常竞争者/一般竞争者：争取同一消费者钱的消费项目 形式竞争者：所有制造能提供相同服务的产品的公司 行业竞争者：制造同业或同类产品的公司 品牌竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或服务 竞争者分析 对竞争者的六个层次理解 第一步：找出谁是竞争对手 第二步：描述竞争对手的状况 第三步：分析竞争对手状况 第四步：掌握竞争对手方向 第五步：洞悉竞争对手战略意图 第六步：引导竞争对手的行动和战略 市场（顾客）细分的 作用 分析市场时机，开拓新市场 集中企业资源，投入目标市场 有利于企业制定适当的营销策略 市场（顾客）细分的标准和原则 市场细分的标准： 地理变数 人口变数：性别、年龄等 心理变数 行为变数 市场细分的原则： 可衡量性：规模和购买力衡量程度的大小 可接近性：有效到达细分市场并为之有效服务的程度 有效性：细分市场要有适当的规模和发展潜力 品牌的需求