农家如食杂营销方案2.docVIP

农 家 食 杂 超 市 营 销 策 划 课程：市场营销策划 指导老师：黄辉 小组成员：张涵 庄燕茹 蔡燕婷 农家食杂超市营销推广方案 农家食杂是一家经营面积在平米的型超市，主要以经营日化用品及食品为主。建成伊始，在无任何竞争对手的打压下经营的红红火火，但在进入200年以来，一家000平米的在2公里外的街宣告开业，从此便进入了销售寒冬，日子一天比一天难过。　　 　 　　一、初步市调，探询实力差异　　 　　成立于年，个大型居民区将其团团包围，其中个小区人口总计约为8000余人。可以说，建成伊始的成功就在于其优越的地理位置，在无竞争对手出现的情况下，虽然的各项指标都存在不同程度的缺陷，但依然能够保持较好的经营态势。但超市的出现却击碎了老板的美梦，按照经典零售学理论，经营面积在5000平米以上的大型超市其杀伤半径约为5公里，若在该商圈内的中小型超市没有独立卖点与口碑那么灭亡将是迟早的事情。　　 　　为了摸清周边居民对目前的看法，特别拿出了一时间对、H超市以及各小区居民进行了的调查。结果发现，的状况已经到了危险的边缘，其短见的经营策略与极差的口碑超乎的想象。其中，与超市的优劣对比如下：　　 　　图一：显性优劣对比图　　 　　 　　经营面积 500m?2 000m?2 　　产品丰富度 仅可满足日常基本需求 可满足大多数家庭80%需求 　　理货员总数 5人 0人 　　硬件设备 一般装修水平，无特色，货架陈旧 现代化装修，有统一VI，新型货架 　　有无停车场 无 　产品总体价格 较低 　　促销及宣传 无 每日5个SKU促销，每月大型促销一次 　　有无生鲜区 无 有，且面积在1800m?2 　　客流量 150人次/日 约人次/日 　　 　　图二：隐性优劣对比图　　 　　 福满家 服务态度 较差 一般 人员销售激情 基本无销售激情 一般 口碑 ，不找零，不热情 一般 售后服务 无 收银台平均等待时间 20秒 80秒 　　 　　通过上图我们不难看出，除在“收银台平均等待时间”上略占优势外，其他方面全部处于劣势。看到这里，可能有人会说，大型超市和中小型超市又何必做这样的对比呢？本身定位就不相同，不处于一个台阶，对比又有何参考价值呢？对比调研的必要性：　　 　　1 在超市庞大的商圈内，有一定规模的超市仅此两家，参照物只有对方。 　　2 除探询的情况外，找出超市的缺点，以方便形成差异化经营。 　　3 在市调中寻找突破口，广纳百言，征集当地居民意见。　　 　　商场如战场，中东战场上，国土狭小的以色列让庞大的阿拉伯国家吃了半个世纪的苦头，那么是否也能如以色列般击败呢？实话实说的讲，500平米卖场击败000平米卖场，这　 二、二次市调，突破口迸现　　 　　作为一个军迷对历史战争一直有着浓厚的兴趣，而商场如战场的理念也牢牢的植根于心中。在冥思苦想中突然想起了当年的越南战争，美国纵然为世界第一军事强国却终不能消灭越南，最终却落得个被拖垮的局面。这不能不说是一个奇迹，除了越南背后有某些大国的支持外，美国的最大失利就在于不能实现机动灵活化战争，越南独特的地形使美国的先进武器无法充分发挥效应。想到这里拍案惊起，能否H超市！？　　 　　说干就干，迅速出击，站在H超市经营者的角度开展了第二次市场调查。在经过多方打探与系统的调查后，终于露出了诡秘的笑容……　　 　　第一，从商圈上来看，这里地处该市市，，　　 　　第二，在没有专业企划及零售人员的帮助下，H超市从选址到经营较之国内优秀KA都相差很多（详见第一节调查表）。　　 　　第三，H超市经营，家乐福、联华、家世界等零售巨头的集约型采购优势，所以售价方面占优不多。　　 　　第四，H超市受限于庞大的规模和的人员素质，所以经营缺乏机动性，固守的模式使得自身无法实现精细化营销。　　 　　第五，每日仅人的客流量使其出货速度很慢，各种生鲜制品缺乏质量保证，很多食品已经临近保质期。　　 　　第六，受限于每日的客流量，H超市每日仅开放个款台，结款速度缓慢使得等待者牢骚满腹。加之H超市无现代化服务意识，导致顾客在购买商品后不断投诉，口碑一般偏下。　　 　　果真商场如战场，越南与美国的演义再次发生在与H超市身上。暗自偷笑，方案却已成竹在胸。　　 　　三、调转船头，以机动对抗死板　　 　　经过对以上信息的细致总结，老板制定了反攻战略——不求速胜，只求“耗”胜。在战术方面，笔者建议老板进行一个月的停业整顿，以方便实施以下战术方案：　　 　　1 设计了简单的VI，并根据VI对进行重新装修，其中包括门头及室内两大部分。 　　剖析：VI是一个