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决策中的陷阱！ 2014-12-20 教练技术 教练技术 教练技术 微信号 NLPCHINA1 功能介绍 本平台主要分享哲理名言，销售管理，家庭治疗，夫妻关系，亲子关系，心理治疗,萨提亚，内观禅修，森田疗法，NLP等等。愿我的分享能为各位父母及爱家人士贡献一份绵薄之力。把智慧传播出去，让我们帮助更多的人！学习改变命运，幸福来自努力。加油！ 点击蓝字“教练技术”关注↑↑↑ 交流，投稿，合作可加微信QQ：214932905 导读 “2001年的时候我犯了一个错误，我告诉我的18位共同创业的同仁，他们只能做小组经理，而所有的副总裁都得从外面聘任。现在10年过去了，我从外面聘请的人才都走了，而我之前曾怀疑过能力的人都成了副总裁或董事。”这是马云反思自己人才战略的微博，他寄希望靠引进国际化的人才来实现阿里巴巴管理国际化。事实证明，马云的这个人才决策是错误的。不管是高瞻远瞩近乎“外星人”的马首富，还是普通的中高层管理者，在做决策的时候，都有可能掉到陷阱中，而这些陷阱，是决策者往往没有注意到的。 文/约翰?哈蒙德（John S. Hammond）、拉尔夫?基尼（Ralph L. Keeney）、霍华德?雷法（Howard Raiffa） 决策是每个主管最重要的工作，最令人费神，也最冒风险。决策失误的原因何在？许多情况下是由于决策方式不正确，如事先没有找到其他更好的选择，没有收集到准确的信息，成本和收益的计算有严重失误等，但也有时决策失误的原因并不在于决策过程本身，而在于决策者本人的主观想法。 近半个世纪以来，人们一直都在努力研究大脑的工作方式。无论是案头研究还是实地测试都表明，人们在做决定时，都无意识地利用先前的常规思维来解决决策过程中的复杂问题。大多数情况下，常规都可以为我们的决策提供正确的依据，但有时情况并非如此。举例来说，我们判断物体的远近，一般都与清晰度有关系，物体看得越清楚，我们就知道它离我们越近。但如果是在有雾的天气，我们在判断物体的远近时，就有可能被以前的常规迷惑，看起物体来觉得它比平时要远。在日常生活中，它一般不会有大的影响，但对飞行员来讲，这种常规的错误引导则可能是灾难性的。 研究者已发现了影响人们思维的一系列类似的缺陷或陷阱，有些是错误的感觉，有些是偏见，有些是我们思维中非理性的因素。之所以称其为“陷阱”，是因为不易被人察觉，它们就融于我们的思维过程中。 “沉锚”陷阱 现在请一组人都回答两个问题： 1.土耳其的人口超过3，500万吗？ 2.你猜土耳其的人口有多少？ 再请另一组人回答两个类似的问题。 1.土耳其的人口超过1亿吗？ 2.你认为土耳其的人口有多少？ 实验证明，人们在回答第二个问题时都受了第一个问题的影响，第二个问题的答案随着第一个问题数字的增大而增大。这个简单的实验可以说明人们心理中一种常见而有害的现象，即“沉锚”效应。 考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。 “沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或晚报上的一个小数字。在商业中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其他因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚”。 聪明的谈判者很善于利用这种“沉锚”效应以达到自己的目的。他们会选择有利的数据和事实说服对方，让他们屈服。举例来说，现在有一家公司要在开发区设一个办事处，在经过一番考察后，找到了一个位置和设施都比较理想的商务楼，于是安排与这家房产商见面。房产商一开始提出的合同条件如下，租期10年；每平方英尺每天租金2美元，每年价格随物价的上涨幅度而定；所有室内的改装费用由租户自理；10年以后由租户决定是否延长租期。 公司派出的谈判代表做出了反馈，他们接受了大部分条件，只是把价格往下压了一些，并要求房产商承担一部分装修费用。其实，这家公司本来可以通过谈判取得更多利益，如把价格降到市场较低价，两年一次调整价格，规定价格的上限，规定延长租期的各种条件等。但遗憾的是，他们的思维被房产商的合同文本限制死了，他们掉入了房产商所设的“沉锚”陷阱，他们为此多付出许多租金。 那么怎样才能绕过“沉锚”陷阱呢？ 从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。 在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。 集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。 注意不要限制顾问、咨询员的思维。在向