《渠道销售部工作指导手册》.docVIP

渠道销售部工作指导手册 第一章、销售队伍建设 1、全国市场区域划分 华北区：内蒙古、北京、天津、黑龙江、吉林、辽宁、陕西、甘肃、 宁夏、青海、新疆、河北、山西 华东区：江苏、安徽、浙江、上海、湖北、山东、河南 华南区：福建、广东、广西、海南、四川、重庆、贵州、西藏、云南、 湖南、江西 2、规划销售队伍的结构规模 2.1团队规模与岗位职责 销售经理：一名，负责销售团业绩和团队运作管理； 华北、华东和华南三个区域：每个地区各两名，共计六名，负责各个区域产品销售； 技术服务：一名，负责返修，退换货，技术服务等技术服务编写。 3、销售人员等级薪酬和人员淘汰制度 为保证公司业务发展战略目标的实现，促进UPS监控业务的平稳发展，科学调整产品结构和构筑公司优良的产品发展体系，共同实现公司长远发展战略目标，现对销售人员的职级评定如下： 现级别评定标准如下表，考核内容不变。 职级 晋升至该级别 降级条件 底薪 见习商务代表 新员工两个月仍未达到月到帐3万，可取消试用给予辞退。 1400元/月 初级商务代表 单月到账3万以上 降级员工降至此级后连续两个月未能到帐月6万，可辞退。 1600元/月 高级商务代表 单月到账5万以上 晋升后次月起任意连续两个月累计小于10万降为初级 2000元/月 销售 工程师 单月到账8以上 晋升后次月起连续两个月累计小于16万大于10万降为高级，小于10万大于6万降为初级 2500元/月 第二章、销售日常工作管理 1、销售日报表的管理办法 1.1 销售日报表是对销售人员日常工作的书面反馈，是销售经理对销售人员日常工作进行考核的重要依据。售销人员必须每天按实际销售情况如实填写，并于每天工作结束后交由市场部相关负责人。公司规定每个销售人员每天的有效客户电话拜访量不少于40家； 1.2 当天没有递交，遗失等其他情况视为没有完成当天工作任务，给予30元/次的处罚； 1.3 月度统计无缺勤记录，给予100元的奖励； 1.4 外勤见客户工作日除外。 销售日报表模板 姓名 年 月 日 序号 公司名称 联系人 详细接洽记录 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2、月度总结报告 月度总结报告销售人员月度销售工作的总结，售销人员必须于当月最后一天开始至次月第一个星期内，填写好相应的报表。报表交由部门主管审查保管 销售人员月报表模板 销售代表员：　　　　　　　　 日期：　　　　　　　 项目 报　告　表 销售任务 客户分类 任务 已有 计划 结果 销售意见 销售部意见 拜访客户数 意向客户数 潜在客户数 准客户数 出单客户数 上月总结、困难及 建议 注： 1.任务——本月要求的客户数；已有——到上月底累计客户数；计划——本月计划增加的客户数；结果——本月末完成实际客户数。 2.意向客户——即有意购买某种产品的客户。 3.潜在客户——对公司、产品等比较认可且有实际需求的客户。 4.准客户是指已进入招标、合同拟定期间的客户。 5.出单客户——是指已签订购货合同，并进入发货、安装、验收、回款程序，各人员关系处理融洽，即采购验收通过。 3、月销售计划表 月销售计划是销售人员月度销售工作的预期目标。售销人员于每月最后一个星期做好次月的销售计划，并交由部门主管审查保管。 月销售计划表模板 销售目标 万 ___月份 产品编号 产品名称及规格 计划目标 实际效果 销售数量 销售金额 销售数量 销售金额 合计 销售人员： 销售主管： 4、客户拜访计划表 客户拜访计划是销售人员上门拜访客户的计划安排，于拜访前一天填好并经部门主管审批后方可执行。 客户拜访计划表模板 拜访人 年 月 日 序号 客户名称 客户类型 拜访目的 预计时间 联系人 备注