房地产销售要把化“特性”转化成“利益”.docVIP

房地产销售要把化“特性”转化成“利益”　　房地产是个炙手可热的行业，进入这个行业从事销售工作，会受到所在公司的房地产销售的相关配培训。有句俚语：“在工厂，我们生产化妆品；在商店，我们出售希望。”是的，房地产销售人员的职责就是把公司的产品和服务转化成顾客的利益。比如，我们购买寿险，是因为我们相信购买寿险可以为家人提供安全保障；我们购买电视，是因为我们可以经常收看电视节目，从而进行消遣、娱乐和学习……可以说，产品（或服务）特性本身与它可以给顾客带来的利益相比，两者之间的区别非常巨大，区分这两者也是事关房地产销售成败的中心问题。1、特性及利益下面的例子能更深刻地说明这个问题：小凡是一位房地产中介公司的房地产销售人员，她最近准备与一对刚迁入城区的夫妇会面，并带领他们参观一些楼盘。见面时，她对这对夫妇说：“我们有一系列楼盘及户型价目表，但在我帮你们选择适合的房子之前，我对你们的情况还不够了解。”于是，经过这对夫妇的同意，她开始通过询问来了解这家人的情况（如有几个子女，都有多大了，夫妻两人在哪儿工作，家庭信仰等）。作为房地产销售人员的小凡在耐心询问的同时在笔记本上记下了这些信息。随后，她根据所获得各种信息挑选出了3套可能适合这对夫妇的楼盘和户型供选择，这些楼盘离夫妇二人的工作地点都比较近，附近都有较好的学校，社区情况也符合他们的兴趣和要求，还有很多和他们子女年龄相仿的小孩。经过反复权衡，这对夫