第9讲八种武器（中）--大客户销售技巧(一).docVIP

第9讲八种武器（中）--大客户销售技巧(一) 第9讲 八种武器（中） 本讲重点 . 测试样品 . 登门拜访 . 赠品 销售人员说话的内容相当重要，他是如何表达的，也关系重大。 ——罗伯特·舒克 如何利用好拜访客户的机会，真正挖掘到客户的需求呢？ 张大耳朵认真听，睁大眼睛仔细看，管严嘴巴少说话，并顺着客户的思路进行交流，切忌一厢情愿地介绍产品。 越是复杂的产品，越是复杂的条件，测试和提供样品的方法才会有效，但必须在前期经过技术部门的调整和检测。 如果自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么办法来赢得这个定单？这就是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。 三、测试和样品 （一） 测试和提供样品的作用 一家报社要采购全内置的笔记本电脑，可是自己的公司偏偏没有这样的产品。下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推荐的是另一家的产品，有什么办法拿下这个项目？时间只有三个小时了。 【案例9-1】空中落下的电脑 北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的客户。在一年的时间里，该报社采购了一千多台式电脑，但是客户始终没有采购戴尔的笔记本电脑和服务器。现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推荐IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有三个小时了，销售人员用什么办法来说服局长呢？ IBM的销售方法非常科学，在