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第二节 人员推销--促销管理(一) 一、人员推销的概念和特点 1、 人员推销的概念 人员推销是指企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的消费者和用户推销商品或劳务的经营活动。人员推销既是一种古老的售货方式，也是现代产品销售的一种重要方式。 2、人员推销的特点： ·人员推销与其他促销手段相比具有不可代替的作用。 人员推销具有以下特点： ·（1）、 针对性强——适应个性化需求 推销人员一般携带样品、说明书等直接登门与顾客联系。可以根据各类潜在用户的需求、动机及购买行为，有针对性地进行推销，介绍商品的性能、使用、安装和保管方法。也可以立即获知顾客的反应，并据此适时地调整推销策略和方法，及时回复和立即澄清顾客的疑问，是买主产生信任感，促成购买。人员推销一般是一个业务员面对一个顾客，在这种交流中，业务人员有充分的时间与精力和顾客沟通，顾客可向业务人员提出独特的要求，而业务人员在可能的条件下，会想尽一切办法去达到他们的要求，顾客的个性化要求在这种人员推销中是能够得到满足的。 （2）、 随机性强——有利于启动、形成购买动机 推销人员可以根据不同顾客的购买动机和行为，采取相应的通报、解说言辞及推荐不同的商品，以适应他们的不同需要。同时顾客如提出相反意见，可及时给予答复。 （3）、情感性强——有利于形成偏好 在长期的反复的接触中，顾客会对企业的推销