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缔造高价值从区域销售方案开始 　　缔造高价值从区域销售方案开始 　　IBM立旨吸引更多方案商加入，承诺将提供更多支持，并将利润最高的z系列向ISV开放区域销售方案。 　　围绕着建立一个长期合作、公平、透明、健康的渠道生态环境这样的战略目标，今年IBM召开了不同类型的合作伙伴峰会。日前，“2009IBM蓝旋风之解决方案供应商/集成商峰会”在鹏城召开。此前不久，IBMPowerISV峰会刚刚在杭州落幕。 　　在方案商峰会上，IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪再次重申了IBM对广大合作伙伴和中国市场的长期承诺，并围绕“高价值”、“整合”和保护合作伙伴投资推出了一系列针对解决方案供应商/集成商的最新支持策略。 　　方案商凸显高价值 　　在经济危机之下，用户的IT需求也发生了变化，从以往的大量购买IT资产转变为购买高价值的服务和解决方案。在这种情况下，就要求IT渠道做出转型，这些转型包括区域销售方案内容的转型、业务方向的转型和合作模式的转型。 　　事实上，早在两年前，IBM就鼓励其渠道伙伴向解决方案供应商/集成商（CFT）转型。IBM对其渠道体系中的各类成员定位做了形象的比喻：总分销商是蓝色巡洋舰，帮助IBM进行产品销售；ISV是蓝色潜水艇，通过把IBM的系统和客户应用进行整合，更好地服务于客户；KR就像蓝色航