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顾客的分类(一) 顾客购买心理与行为分析 顾客将会买谁的帐？ 推销员的天职是推销商品，满足顾客需要。所以，推销员仅仅拥有了商 品并了解到推销的基本常识（素质、礼仪等）还是远远不够的，还要分析顾 客的需要，把商品卖出去。 本章我们着重分析顾客的购买心理与购买行为。这里要指出的是，顾客 的含义有广义和狭义两种。广义他说，所有的购买者都是顾客，它包括组织 （企业、事业单位等）和个人。狭义而言，顾客仅指消费者个人。顾客的不 同含义形成了两种不同的市场，即产业市场和消费者市场。两种市场上顾客 的购买心理与行为既有相同点，也有不同点。 一、顾客的分类 现代企业确立了全新的经营观念，即企业的经营发展要面向市场，面向 顾客。市场经济对企业的要求是不仅能生产出质量好、品种新和款式美的产 品，还要把产品推销给顾客。 顾客是推销员的上帝。顾客买帐，推销员就有了业绩，企业就兴旺，反 之，企业就衰败。这样就产生了两个问题： （1）顾客买谁的帐？即愿意购买谁的产品？ （2）顾客为什么买帐？ 无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去，是因为企业 的产品能满足顾客的需要。要做到这一点，推销员就应该掌握顾客可能产生 的心理活动和消费行为。 现代心理学的研究表明，顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知 ——→情感——