玛氏销售常用术语(中英对照).docVIP

销售常用时间YAG Year ago 与去年同期相比 Oct YAG Gr% 十月同比增长 YTD Year to date 今年至今 09P11 YTD 09年P1-P11累计 YTG Year to go 今年剩下的时间 09P11YTD 09年P12-P13累计 MAT Moving annual total 往前滚动一年 09P11MAT 08年P12-09年P11 P Period 段 P3, 第3段 生意衡量指标 1) 销售指标 GSV Gross Sales Value Sell-in的销售额 NSV Net Sales Value Sell-in的销售额减去TP Distribution 分销率 (ACN数据库可以查) 2) 市场表现 Sales Value 消费者购买POS金额(offtake), 销售额 Sales Volume 消费者购买数量(offtake), 销量 Market share 市场份额(可以是销售额的份额Value share, 也可以是销量的份额Volume share) 3) 财务指标 MAC margin after conversion 公司计算毛利, NSV减去制造成本 OP Operating profit 运营利润(看最后赚钱不赚…) 4) 客户角度 case-fill rate 订单满足率 Category Management 品类管理 Shopper traffic 客流量 Basket value 客单价 5) 品牌角度 Awareness 品牌认知度 Trail 尝试率 Repeat 重复购买率 Loyalty 忠诚度 SOV 线上广告份额 (在嘈杂的竞争品牌广告中, 我们的声音占了多少) * 从Awareness 一直到Loyalty, 是层层递进的 6) 比较基数 Benchmark 基准 Vs. target 和目标相比 Vs LY 和去年同期相比 Vs competitor 和竞品相比 渠道 1) Mega 大型 Hyper 超大型(收银台Checkout超过20个) Cash Carry 仓储式(如麦德龙, 收银台Checkout超过20个) Large supermarket 大超市(收银台Checkout 7-19个) 2) Middle 中型 Smaller supermarket (ss) 小超　(收银台Checkout7-19个) CVS 连锁便利店　(一个收银台, 20家单店以上) Counter store 柜台店 OSDO 批发市场 Special channel 特渠, 如加油站, 火车站… 3) IC Impulse channel 冲动渠道 NCVS 非连锁便利店 Small store 夫妻老婆店 4) B2B 团购 销量分类 同样是销量, 在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义, 具体如下: Sell-in, Offtake, DTS 产品分类 Brand 分品牌 Dove, SNK, Crispy, MM’s Sub-Category 分品类 Bulk 散装 Sharing 分享装 Self-consumption 独享装 Gifting 礼盒 销售人员 BDS Business development supervisor 销售主管 FOTG Feet on the ground 一线同事 BDR Business development representative 业务代表 JBDR Junior business development representative 初级业务代表 FLS Front Line Sales 前线实地销售 MER Merchandise executive representative 理货员 7. 合作部门 Franchise 品牌市场部 (品牌建设和开发, 更多是线上的投入, 以及新品开发) Consumer Insight 消费者洞察部(为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源) Trade marketing 市场推广部 (设计线下推广策略) Channel marketing 渠道推广部 (负责具体到活动SOP以及与销售同事沟通) Logistic 后勤