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医疗地面营销 ——野狼 2008年 前言? ?? ? ? ?? ? ? ???以前，民营医院策划人，总是把地面营销比喻为狗肉包子上不了排场，有点不屑一顾的感觉，认为那是土八路的营销模式。许多人到现在都改变不了这种思想，产生这种思想的原因来源于两个方面，一是此人长期依赖于主流媒体的运作，对主流媒体几乎是崇拜的五体投地。二是此人不了解地面营销的运营模式，也没有成功的模式可供参考，说白了就是没有尝到甜头。 ? ?? ? ? ???我在海峡以前发表的文章中，已经分析过我们集团的地面营销模式，我认为做的很成功，也有许多丰富的经验。是早期尝试地面营销的集团之一，到现在已发展为地面营销的领头军。这种模式是一种非常好的模式，但我们有些医院一味地追求经济效益而没有控制好这种模式的发展。任何模式都是有风险的，也是有生命周期的，你用不好他他就会反过来危害你。 ? ?? ? 我认为我们应该继续探寻更多更好的地面营销方式，我们需要的是更持久，更有渗透力的模式。下面我们一起来了解一下地面营销常用的一些方法及策略。 ? ?? ? 一、地面营销含义 ? ?? ? ? ???地面营销笼统来说，是指除广告营销以及网络营销外的一切营销行为，主要是以人力投资开发为主营销形式。 ? ?? ? ? ???在医院地面营销当中一般包括：转诊业务、异业联盟业务、体检业务、卡式营销、公共关系营销、社区义诊、农村体检转诊、大型路演活动、杂志营销、以及一对一式营销等。 ? ?? ? ? ???二、地面营销优势 ? ?? ? ? ???地面营销作为医疗营销重要手段，有着无可比拟的优势： ? ?? ? 1、地面营销强调的是人的主观能动性，利于口碑传播。 ? ?? ? 2、地面营销效率更高、发展速度更快、成本更低。 ? ?? ? 3、地面营销更有针对性，能直接影响潜在消费群。 ? ?? ? 三、地面营销时代意义 ? ?? ? ? ? 2008年是民营医疗市场的分水岭。国家即将医改，广告乏力，市场萎靡，伴随而来的是整个民营医疗市场的大变脸。以前专靠广告拉效益的时代已经结束。假如说“打广告死，不打广告更死”，那只能说是过分强调广告的效力，而缺乏其他营销手段的有效补充。 ? ?? ?? ?? ? 随着医疗竞争日趋激烈，原有的靠等靠要靠广告的粗放式营销，已经结束！传统媒体的效果越来越差。以广告换效益的时代已经结束！这势必催生出新的更具竞争力的营销方式——地面营销！ ? ?? ? 从07年开始，地面营销逐渐成为整个医疗界共同探讨的话题。? ? 据调查，目前全国大型省级民营医院已经开始大力主抓地面营销。地面营销是传统医疗营销方式的进步和发展，是民营医疗市场发展过程中的必然产物。 ? ?? ? 随着患者自主消费意识的增强，医疗市场逐渐地告别靠医疗广告狂轰滥炸换效益的时代，市场逐渐的理性回归。逐步走向，在引进先进医疗设备技术的同时，开始改变原有的只靠空中营销（靠传统媒体广告）的营销策略。建立空中营销（传统媒体广告）和地面营销齐头并进，并引进服务营销的营销理念体系。整合自身所有的人力、物力　财力资源，“以全争于天下”。? ? 民营医院的营销方式必将朝地面营销靠拢。 ? ?? ? 实行“人海战术”型的地面营销方式，将是医院低成本高效益运营的最佳手段！? ? 未来民营医院的营销实力，一定是在地面营销层面见高低！ ? ?? ? 木桶理论：一只木桶容积的大小不是取决于木桶最长的木板，而是最短的那块。木桶理论本身没有错，但是对于一个人来说，决定其未来事业高度的最大贡献不是取决于短板有多少，而是这个人的长处，即核心竞争力或核心优势。对于一个企业而言，一家医院而言，效益要有所提高和突破，只能靠发挥自身的长处和优势。? ? 地面营销决定民营医疗的发展方向。地面营销实力决定医院未来生存发展！而地面营销成败在于“人才”！? ? 民营医疗逐渐告别了媒体广告狂轰乱炸的时代，理性的回归，返璞归真。这时候欺骗和煽情已经无法打动消费者（患者）。他们需要的是实在的技术和快速的康复以及真诚的服务，同时价格也是他们所考虑的。现在看病就像买东西，都要货比三家，价比一通。对于民营医疗来讲，消费者（患者），从入院到出院一直都对医院持怀疑态度。? ? 广告已经不灵了！假如国家明天就禁止医疗广告的发布？我们还能做什么呢？? ? 只有 ——地面营销！? ? 国家监管的漏洞，一个实用并逐渐成为潮流的手册！? ? 目前，医院的效益不是仅靠一场活动就能提高的，不是多打一条电视广告，多喷一辆公交车车身就能改善的。袁隆平说过：我承认书本很重要，电脑很重要，但是他们都种不出水稻。就像目前的医疗市场一样：广告很重要，策划很重要，但是他们都无法根本上解决医院的效益增长问题。医院需要的是开源节流，而不是无止境的靠广告换效益！ ? ?? ? 广告，目