二手房销售,房产客户档案管理培训.pptVIP

基本动作一：业务寒暄 倒茶寒暄，引导客户入座。 交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。 了解客户信息来源及地点选择倾向。 了解是否去过别家。 了解购房动机。 判断客户的购买诚意 。 判断顾客处于购买循环的什么阶段。 认识：想买房，但还没有决定。 决定：已经决定买房，但不知道买什么样的。 确定标准：已经有一个理想房子的构想。 调查：开始依据心中的构想，进行资讯收集。 评估比较：已经确定了几家，在范围内进行选择。 购买谈判：对细节问题，进行了解和讨价还价。 当客户超过一人时，判断其中的决策者，把握他们相互间的关系。 销售员判定可能买主的依据 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 特别问及邻居是干什么的。 不断提到朋友的房子如何。 爽快的填写《客户登记表》。 主动索要名片并告知自己的电话。 基本动作二：项目介绍 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、展板等销售道具，自然而又有重点地介绍开发商和产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明)。 本阶段侧重强调本楼盘的整体优点。 在介绍中体现专业性，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你。 在模型讲解过程中，可探询客户需求(如:面积、家庭状况、生活习惯、个人喜好