2016销售促进策略.pptVIP

第13章 销售促进策略 两种基本模式：直接和间接营销渠道。包括生产制造商、批发商、代理商、零售商、消费者。 渠道冲突、合作和权力共同根植于渠道成员之间的功能性相互依赖。依赖度与权力呈正相关，与冲突呈负相，与合作呈正相关。 强制性权利慎用，运用非强制性权力可有效降低冲突，提高合作意愿。合作意愿越高，越倾向于避免冲突的发生；反之亦然。 最后是对渠道的控制、激励、评估和调整。 理解销售促销的含义及其重要作用。 正确制定企业的销售促进的组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解实施进程。 掌握销售促进特点，了解销售促进工作的实际运作。 13.1　销售促销及其组合 13.2　人员推销策略 13.3　广告策略 13.4　公共关系策略 13.5　促销策略 1、销售促进的含义 2、销售促进的作用 3、销售促进组合及策略 4、影响销售组合的因素 1.销售促进的含义 销售促进（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 销售促进的含义 销售促进的核心是沟通信息。 销售促进的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 销售促进的方式有人员促销和非人员