商贸公司管理要果点.doc

商贸公司管理要点 战略制定 商贸公司未来半年内发展到何种程度，一年发展到何种程度，如成为该地区一流商贸公司，或者在一年内要进入该地区前五名行列。这样的话要对该地区所有商贸公司做一了解，老板姓名，做什么的，怎么起家等等。 团队打造 团队打造是每个商贸公司最头疼的事情。团队士气不高，抱怨指责，贪小便宜，不讲信用，为了卖货任意的承诺，造成团队内部混乱，市场诚信度下降，给商贸公司造成不可估量的损失。团队失去战斗力，凝聚力，执行力，忠诚度，可以想象有这样的团队来开拓市场会什么样子。 好的团队讲求感恩，好的团队的人积极，好的团队的人不抱怨指责，好的团队的人有进取心比学赶帮超，好团队的人有士气有战斗力总也不累，好团队的人凝聚力，大家抱成团去拼杀更讲求完美的配合，这样的团队能够把所有的阴暗消灭在萌芽里。 所以管理团队注意事项： 不随意的评判人，不指责谁，只要说他了，批评他了，他从心里服气； 公平 说出的话一定履行承诺 老板做出表率，（一言一行，什么样的老板带什么样的兵，老板不兑现承诺，手下也一样，老板不尊敬人，手下也一样，老板埃闯红灯，手下人也一样。。。。。。。） 有负起责任的雄心，既然来到钰满商贸，我就不问你出处，什么样的人我都可以包容你，让你进来的时候和出去的时候一定不一样，就是培训他 让他得到技能，和我们学会做事的长处。真的不行，让团队的氛围来感化，感化不了，在走进这个团队都会拒绝他那时候不容赶走，自己就琢磨离开了。 目标管理 销量管理 每周，每月都有目标，每个线路是多少？那怎么抓销量呢？销量从拜访的记录当中来，今天就走了5家，即使有了销量，未来也会失去市场。真正的做法是规定每天必须拜访加回访40家，回来记在本子上（怎么记，记什么这个也关键，已经培训过），用专人每天晚上检查，长期每天都走40家的话 ，一月下来没有销量那是不可能的，绝对会完成目标。每天走访40家并做好记录可以和广宣品粘贴结合起来进行奖励，负责区域广宣品粘贴到80%以上，每天走访40家以上，况且记录清晰，可以每月工资外奖励50元或者多少元。 新客户开发目标 新客户开发的数量对于刚做代理新产品的公司非常关键，每天就一家，一年才365家，都不用问一年后会什么样子，自己就早已知道结果。所以这个数量非常关键，这个数量直接决定了市场的铺货率。到一个镇上就一家有我们的酒，和20家有我们的酒的意义绝对不一样，消费者的感觉都不一样，这个数据时商贸公司重点管理的数据。 一般的话，可以这么确定这个目标：这阶段主要工作是完成城内餐饮铺货，那就要知道城内餐饮可以进我们皇家满酒的餐饮店有多少数量，假如经过统计是400家，那我们就可以规定：一个月内完成城内餐饮铺货率达到80%，就是要达到320家，紧接着确定重点路线和区域，经过考察，火车站和汽车站前面那条路因为是城乡坐车来的必经之地，很多乡镇的人都要到那里吃饭就餐，会看到皇家满酒，回到乡下会说：城内也有皇家满酒，皇家满酒做的好啊！容易带来口碑。二是，青年路，梅姐大排档，黑蛋几个生意好的大排档都在那里，人们都习惯去那里就餐 ，所以青年路就是我们铺货的重点线路，一定想办法铺进去，那就是设计铺货的技巧，也是大练兵的时候，借以激励政策就会实现我们的目的！真正实现城内铺货的成功！ 拜访周期的目标 铺货不拜访 必成为死店，成为死店以后对市场的影响相当大。回访的目的：陈列，售后服务，加强老板信心，二次宣传产品公司，二次宣传商贸公司服务理念，增加个性化服务，如帮忙等。因此拜访周期是商贸公司重点的管理赶走之一，是永远也不可忽视的一项重要工作！一般为4天最好（餐饮店） 商超一般第一次进货后应该为5天去第一次回访，服务好老客户会带来巨大的经济效益。 广宣品粘贴目标 很多新产品铺货后动销很不好，原因之一就是广宣品粘贴不好，或者就根本就没有粘贴，这样货物只是摆在货架上，没有对店内进行店内宣传，消费者根本视觉上没有感觉和记忆。一般考核业务员，广宣品粘贴也是考核的一项重要内容，很多业务员铺货以后心情非常好，忘记粘贴，直奔下一个目的地，结果动销成了下一个难题。 陈列目标 产品虽然进店了，但没有摆在货架上，更是可怕的事情，或者就摆一个，那对以后的动销起了制约的作用。陈列的位置已和自己的视线平齐为好，另外货摆大堆，奖项摆在前面。 新品进店目标 新品是更是推出阻击精品或者利润产品，需要进店展示销售，很多业务人员喜欢卖老产品，没有卖新品的动机和本领，这时候需要知道目标和任务。 利润品进店目标 高价格不会卖，是很多业务人员收困扰的，这个也是考核目标，完成的有奖励，没有完成的没呀奖励，另外扣工资或者表面批评！ 绩效管理 奖惩 业绩这月是每队400件，超出的每件奖励1.5---2元，对于业务人员也是一种激励，另