顾问式销售74074.ppt

学习的四个阶段 客户购买的目的 脱离痛苦，解决问题 追求快乐，获得利益 立项客户阶段之工作重点 收集信息中疑问号的应用 客户购买的目的 脱离痛苦，解决问题 追求快乐，获得利益 确认商机的流程 销售的卖点 客户拜访的目的 收集客户全貌信息 探询与确认客户需求 介绍产品/服务 说服客户,推进销售过程 建立关系 技巧篇 客户拜访的过程 开场白 表明目的，提出会议议程并取得协议 寻问 确认 达成协议 为适当的下一步骤取得协议 技巧篇 拜访前的准备 聆听 说服 拜访后的跟进 客户拜访前的准备 预约拜访日期及所需时间： 根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认 明确拜访目的及主要议程：双方达成共识 掌握客户资料: 行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等 了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等 组织自已的出席人员，分配会议角色及任务 做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料， 突发事件的处理, 交通工具等 检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象 技巧篇 对决策者建立关系的策略 推波助澜 Leverage 鼓 励 Motiva