销售技巧41945.pptVIP

销售员自身素质 一、注意仪容仪表 二、举止要大方得体 三、语言文雅 四、态度要热情周到 ? 商品知识 1.商品的基础知识：如产地、价格、制造工艺、使用方 法、保养方法等。 2.商品的背景知识：如品牌的起源、背景、产品的销售状况、竞争对手的状况、流行趋势等。 注意 销售员应有丰富的货品知识，充分了解店内商品 ? 销售前 （1）销售员的自身素质 （2）对于商品的知识 （3）在顾客没有来之前，切不可聚众聊天，要整理档口。货品摆放有序 ，灯光照射分明。 销售中 一、顾客进门 笑脸相迎 礼貌问好 自然亲切 拉近距离 销售中 卖点=产品的NFAB 什么是NFAB: Need:需要 Feature:特征 Advantage:优势 Benefit:利益 三、介绍相应产品 一、男性 特点：男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，不喜欢花很多时间去选择、比较，当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。 应对策略：应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。 二、女性 特点：女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，比较强调商品的外观形象及美感，购买后后悔及退货现象比较普遍。 　　 应对策略：需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理 不同类型顾客不同方法 （不同性格） 不同类型顾客不同方法 （顾客消费心理） 1) 求实心理　 7) 求廉心理 2) 好胜心理 8) 模仿心理 3) 好奇心理 9) 求速心理　　 4) 求美心理 10)求众心理　 5) 求名心理 11) 习惯心理　　 6) 求优心理　 　 不同类型顾客不同方法 （其他） 例如 职业：干部、知识分子 文艺类人士 军人 工人、农民 学生 年龄：老年顾客 中年顾客 年轻顾客 ....... 介绍产品时注意事项 注意突出产品的特点。 注意顾客的反应。 注意与顾客沟通。 注意引导顾客说出自己的想法。 销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。 销售中 四、异议处理 1、 持有积极态度 2、 热情自信 3、 保持礼貌、面带微笑 4、 态度认真、关注 5、 表情平静、训练有素 异议处理的具体方式 　　 1、 弄清发问或怀疑的原因 　　 2、 解答方式 　　 避开弱点，耐心讲述其他品牌不具备的优点，显示整体优势，强调积极的一面。 3、 处理过程中要不断关注客户的反应，根据客户的反映决定下一步的行动。 异议处理时的错误行为 1、 与客户争辩 2、 表示不屑 3、 不置可否 4、 显示悲观 5、 哀求 6、 讲竞争对手的坏话 　　 销售中 五、缔结 下列情况时顾客下决心购买的征兆： （1）顾客突然不再发问了 （2）顾客的话题集中在某一个商品上 （3）顾客征求同伴的意见 （4）顾客提出一些成交的条件 （5）顾客不断地点头 （6）顾客对商品的一连串赞许 （7）顾客关心售后服务问题 顾客一旦决定购买某商品后，我们应该向顾客推荐与该商品有关或直接配套的商品。 销售后 技巧还有很多...... 希望大家能够积极思考，共同努力，每个人都成为出色的销售人员。 销售技巧 制作人：刘春梅 目录 销售前 销售中 销售后 销售前 （1）销售员的自身素质 （2）对于商品的知识 （3）在顾客没有来之前，切不可聚众聊天，要整理档口。货品摆放有序 ，灯光照射分明。 目录 销售前 销售中 销售后 1 注意（50