网点四大标准服务营销流程.pptVIP

寄放资金 取得利息 以黄金为例 F 贵金属（特点） A 抗通膨 （优点） B 保值增值 收藏价值（利益） E 喜欢收藏的 送礼 定存转存 大部分客户（证据） 有时候投其所好，不如投其周围人所好 优质服务=常规服务+超长服务 用心服务 有效触动客户感性的心弦(乞丐乞讨) 以客户需求出发，将产品分为四类。 * 个人理财规划是评估客户各方面财务需求，并提出满足此需求的理财策略的综合过程。客户的需求包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、税务策划以及遗产管理等等。 依据对贵宾客户的调研结果，他行贵宾客户大多数非常关注于银行理财人员是否可以为其主动提供理财方面的建议。目前，我行理财人员在这方面还需要提升，如果想要发掘他行贵宾客户，那么能够主动为客户进行理财规划是我行需要加强的环节。 此步骤与最后提交给客户的解决方案之间的关系是： ?很多客户不一定需要理财规划，直接把握、发掘需求，然后提供产品即可 ?如果时间足够，通过理财规划能够收集更多的客户信息，激发需求，产生更好的专业性效果 ?如果为客户提供理财规划，则要在规划过程中考虑适用的产品和服务 * （表格需打印） * 我们用下面这个例子来说明如何运用FABE说明法： 有一家钢木家具厂生产了一种椅子，这种椅子它具有三个特征：一是椅子是由不锈钢管制成的；二是椅面和扶手是用丝绒、海绵制成的；三是它的烤漆颜色是多种多样的。 下面我们大家就有FABE说明法讨论一下如何把产品特点转化为客户利益。我们大家考虑考虑，不锈钢管的优点是什么呢？不锈钢管的优点就是耐磨，耐磨带给客户什么样的利益呢？就是使用寿命长。特征是不锈钢管，优点是耐磨，那么它带给客户的利益就是耐磨，一把椅子可以坐好几年；那么丝绒和海绵的优点是什么呢？柔软。柔软带给客户什么样的利益呢？是乘坐舒适。还有一点，烤漆颜色多种多样，颜色多种多样的优点是什么呢？优点就是可挑选性强，有很多颜色你随便挑，那么随便挑，带给客户什么样的利益呢？我们大家可以发挥出想象力了，我们想象多种多样的选择意味着什么呢，意味着我们可以挑选一个称心如意的产品，意味着我们可以挑选一个和家具配套颜色的产品，这就是FABE方法，通过FABE方法，我们大家找出我们这种产品的各种特征，详细分析每一个特征带给客户什么样的优点，这个优点能够带给客户什么样的利益。然后再去拜访客户的时候，你就告诉客户我们产品是由不锈钢管制成的，因此它耐磨，使用寿命长；我们的椅面是用丝绒和海绵制成的，丝绒和海绵非常柔软，让你坐着很舒适；我们的烤漆颜色是多种多样的，保证你可以挑选一个称心如意的椅子。 * * （1）日常情感关怀 （3）举办客户活动 （2）产品售后跟踪 （4）定期财富诊断 一、客户关系管理方法与技巧 人脉=钱脉 关系=实力 人脉是最大的生产力 晃 “611”工程 6：每季度发6条短信 1：每45天1个短电话慰问 1：每90天一个长电话 （1）日常情感关怀 关键因素 （1）日常情感关怀 账户到期提醒（存款到期、信用卡还款、贷款到期、逾期等） 账户收益提醒 账户异动提醒（基金净值异动、分红等 账户止盈止损提醒 客户已购产品的相关市场信息和服务信息 （2）产品售后跟踪 第1类 财经/投资沙龙 宴会/酒会 短途旅行团 第2类 理财知识类讲座 行情分析类讲座 （3）举办客户活动 （4）定期财富诊断 1、重复营销 3、向上营销 2、交叉营销 4、诊断式产品组合营销 二、客户价值提升方式与技巧 5、圈子营销 1、重复营销 重复营销方法 2、交叉销售 网上银行 消息服务 基金定投 债券 信用卡 基金 “传世之宝” 消息服务 手机银行 信用卡 保险产品 基金 理财产品 网上银行 网上银行 消息服务 信用卡 货币型基金产品 金卡与贵宾服务 双利丰 3、向上营销 向上营销示例 4、诊断式产品组合营销 5、圈子营销 1 2 3 4 定期给客户发送有价值的市场信息和产品信息，并鼓励客户转发给他的朋友； 陪同客户参加他经常出席的俱乐部活动、协会活动、派对等，让客户帮你介绍熟悉的朋友。 到客户的单位进行拜访，找机会让他给你介绍周边的同事 举办活动时，对带朋友的客户给予一定奖励，鼓励客户转介绍； 转介绍的优点 1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 2、可信度强，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍的几率高 5、销售人员所受拒绝的可能小 6、建立成熟的目标市场 5、圈子营销 转介绍流程举例： 感谢 要求 引导 记录 感恩 5、圈子营销 一、客