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DCC是个什么玩意儿 目录 1、以史为镜，可以知兴替 第一阶段：以销售为导向 第二阶段：以市场为导向 第三阶段：体验式营销 2、怎么办？ 3、DCC是个什么玩意儿？ 4、DCC流程 5、DCC可以带来什么改变 6、DCC要点 7、DCC团队运作思路 1/探索-第一阶段 这是之前的4S店最常见的组织架构图，扁平化的管理有利于效率的提高（但这基本依赖于总经理根据以往经验得出的判断），在汽车行业发展的初期，主机厂和经销商都是以销售为导向，新车销售就意味着一切的一切，因此整个公司的运作都围绕销售来执行 1/探索-第一阶段 以销售为导向具备如下特点，这个时候基本没市场部的事 产品 价格 渠道 促销 服务 资源是核心优势，因此只要经销商的实力足够，产品的库存量就足以决定销量 价格优势相对就OK，无需绝对 分销网络的快速建立就足以抢占先机 因为信息的不对称，这个时候的促销活动相对简单，而且很容易见效 这个时候的重点是服务体系能不能跟上销售体系的脚步 1/探索-第二阶段 随着同一品牌渠道的重复建设，竞争逐渐激烈，如何快速应对市场变化导致经销商层面出现了市场部门，对各个部门的专业化要求导致了组织架构出现了如下变化 1/探索-第二阶段 大部分厂家成立市场部的初衷是用这个部门通过对市场的客观分析，来为公司的发展提供战略性的建议和提供及时的战术应对，但实际上情况并非如此，原因是什么呢？ 结果 原因 市场部沦为二流部门 市场部成为广告部，变成从媒体手上买广告卖给公司的部门 市场部成为替罪羊部门，销量好的时候是市场好，销量不好的时候就问市场部是干什么吃的 市场部成为销售、服务的活动执行部门 主机厂层面雷声大、雨点小（改革自上而下容易，自下而上就很难 总经理层面最开始也没把市场部当回事，毕竟这是一个只会花钱不会挣钱的部门（至少账面上看不出来 市场经理自己没有找到出路，不清楚自己未来的方向 经销商层面的市场部运营到目前大约已经有7年左右的时间，在长时间时间的探索中，也有不少的市场经理们摸索到了市场的精髓，从简单的广宣+活动组合发展到以客户运营为中心的一种全新模式，从而产生了从市场经理到首席运营官（CCO）的转变 1/探索-第三阶段 1/探索-第三阶段 广告主的讯息每天都必须与成百上千条其他商业或非商业讯息竞争 这使得传播问题更趋复杂，我们把这些其他讯息称为噪音（noise) 而且：我们还面临如下难题 挑战一：大众媒介广告的效率已不同以往 挑战二：消费者比以往任何时候都成熟、精明，而且对社 会持怀疑态度 挑战三：企业在广告承诺和实际行动之间存在在巨大差距 目前的发展趋势便是将同一广告主由各不同传播代理机构创作的，并由企业内部各不同部门发布的所有讯息整合起来，从而保持其统一性和连贯性。这个过程被称为整合营销传播（IWC) 从长远看，培养与顾客之间的良好关系远比实现单纯的交易更重要 2/怎么办？-凉拌 为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，我们必须想另外的办法 为什么要构建公司品牌影响力？ ..怎样构建？ 当供不应求的时候，我们只需要做产品 当产品供求平衡的时候，我们需要做渠道 当产品供大于求的时候，我们需要做的就是品牌 讯息整合 差异化 人性化 预见能力 绝大部分的市场部在日常工作中都面临如下难题： 1、客户来源统计不准确 2、客户进店数量统计不准确 3、从销售、售后所获得的市场信息滞后 4、市场活动其他部门未必愿意配合 所以需要一个自己能掌控的平台，这就是DCC产生的原因 3/DCC是个什么玩意儿？ … 财务部是油箱 销售部是变速器 跟着市场节奏走 总经理好比是车手，他决定的是公司的风格 服务部是传动系统 销售有多大劲儿 我就得使多大劲儿 其余部门也是这辆赛车不可或缺的部件 市场部是引擎 对于公司这辆赛车来说，DCC到底有什么用途 DCC是个什么玩意儿？ 营销 销售 售后 时间轴 Face to face 成交 从每一步中锤炼出自己的核心竞争力并规避短板 STP：细分市场+目标客户+定位 4P 产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion) 4C 客户价值(Customer Value) 客户成本(Customer Cost) 客户便利（Customer Convenience） 客户沟通（Customer Communication） 市场 4C 客户价值 客户成本 客户便利 客户沟通 3/DCC是个什么玩意儿？ Call center 一个运作良好的DCC中心（呼叫中心）将每天为部门经理带来大量的第一手资料，从而促使CR部必须未雨绸缪、预先布局，而且也能在第一时间迅速解决客户的各种问题 市场活动 市场 经由市场活动吸引的客户会通过两种途