2015实地销售管理流程.pptVIP

* 第二部分 营销代表 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 2.1 营销代表的角色和职责 深度分销网络建设(三道铺货率,二道忠诚度,三道直供) 三道忠诚度/市场投入 (计划,分析,谈判,跟踪检查—赠酒,费用,冰柜,店招...) 市场/竞品信息收集 售点一一对应(新客户开发及竟品售点开发) 销量 月度工作重点(新产品铺货...) 营销计划执行动制定并带领团队执行 一道的管理和评估 团队管理/培训 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 2.2 营销代表的KPI 深度分销网络建设 三道铺货率=有分销的三道数量/目标三道数量, 二道忠诚度率=忠诚度二道数量/雪津二道数量, 三道直供率=直供三道数量/雪津三道数量 三道忠诚度 签约率=签约忠诚度三道数/总三道数量 履约率=履约三道/签约忠诚度三道数 售点执行=达标三道数量/总三道数量 销量(淡旺季区分权重) 品牌建设-产品结构(高档酒销量绝对值) 吨酒价 每月机动工作重点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 2.3 营销代表的周工作流程 注： 周一到周五 营销代表 8:20--8:30 8:30--9:15 9:20--17:45 17:45--18:00 ? 3 20 15 1 晨会准备 晨会 日常工作 电话抽访业务员 每周营销代表要完成 业务员跟线辅导（每次20家三道） 三道拜访 二道拜访 促销促销员周会 周六 8：30--10：30 10：30--12：30 14：00--17：45 17:45--18:00 业务员周会 营销代表周会 日常工作 电话抽访业务员 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 2.3 营销代表的月工作流程 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 各办月度工作总结及计划 各办月度各项考核情况汇总 上月度差旅费、产品展列费、公关费用等汇总 月度销售会议汇报材料 区域业务员上月度考核 月度营销方案及相关操作计划等 月度市场调查报告（策划室） 经销商上月度投入费用整理 周清周结 周报 季度营销纲要 办事处管理人员效能考核表（明细表、汇总表） 办事处制度执行情况考核表（明细表、汇总表） 一级经销商月度考核表（明细表、汇总表） *各办SWOT分析、市场份额变化与分析、协调问题等 上月各经销商销量完成情况跟踪表 各区域价值链变化情况 营销代表 营销代表 营销代表 营销代表 营销代表 营销代表 营销代表 营销代表 营销代表 营销代表 营销代表 营销代表 营销代表 营销代表 营销代表 每月5日前 每月6日前 每月6日前 每月10日前 每月10日前 每月20日前 每月20日前 每月21日前 每周一 每周日前 3/6/9/12月15日前 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 1 2 3 4 昨天线路拜访及完成情况 铺货异常情况汇报 三道忠诚度签约点执行异常情况汇报 三道忠诚度签约机会点汇报 二道直供异常情况及机会点汇报 售点执行异常情况及机会点汇报 月促销机会执行异常及机会点汇报 竞品市场动态汇报 1 – 业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（15分钟） 2 – 营销代表对业务员反映情况给予反馈（15分钟） 销量进度 铺货率 异常报货三道 3 – 营销代表通报每日重点KPI情况 营销代表通报KPI目标及完成情况 优秀业务员分享成功经验 有困难业务员通报情况，集体讨论对应方法) 4 – 每日重点KPI培训及经验分享 2.3.1晨会流程（激励曲线） 总计45分钟 8:30 9:15 5 5 –营销代表