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营销人员培训资料 市场营销基本知识 什么是营销4P？ 产品、价格、促销、渠道就是4P。 什么是产品的生命周期？ 产品的生命周期分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。 目标用户 品牌形象是指什么？ 购买决策的过程是怎样的？ 公司简介与产品知识 公司简介 产品知识 材质、木种 楼梯的基本结构 楼梯的生产工艺 楼梯的类型 楼梯的安装 销售管理的基本内容 时间管理 行动管理 绩效管理 客户管理 货款管理 如何管理区域市场 区域市场的区位特征 区域市场的基本经济情况 区域市场的品牌竞争情况 区域市场的市场状态（开发程度等） 区域市场各品牌市场占有率 主要客户结构 品牌三度 区域市场的主要销售模式 资金流、信息流、物流情况 区域市场发展潜力如何？ 沟通与谈判技巧 沟通目的：掌握客户动态，了解市场基本情况。 学会赞美客户，谈客户喜欢的话题。 会转换角度，站在客户立场想问题，化矛盾于萌芽状态。 学会侧面进入，不直接回绝客户。 掌握利益点，替客户所想。 能充分引导客户，不只是把品牌介绍给他，还能教其如何经营。 如何选择目标用户 产品定位 品牌定位 终端用户 渠道特征 客户ABC管理 A类客户： 条件：有品牌理念、有经济实力和一定的销售能力，有较大店面展示。 B类客户： 条件：没有品牌理念，其它同。 C类客户： 条件：没有品牌理念，又没经济实力。 如何做一个成功的营销员 忠诚专一、积极主动、勤奋热情、善学习总结。 市场的开发跟进与维护 前期准备工作 市场基本分析 目标客户群 选择准客户 不断跟进，促其进货。 维护引导 周工作汇报表 填表日期： 年 月 日 区域经理 所管区域 手机 上周工作总结 存在问题 具体解决办法 下周工作计划 新的工作建议 部门经理审阅 总经理意见 出差人员准备资料一览 产品目录：大本、实木本、钢木本； 空白合同文本； 价格表； 客户基本资料表； 专卖店装修费用报销表； 营业执照、税务证复印件； 周工作汇报表； 每日工作记录本； 所属区域客户基本资料； 公司各职能部门通讯录； 填写：出差申请表； 客户下单注意事项； 公司帐号； 名片； 业务员基本待遇（级别底薪与绩效考核制） 基本薪资 月任务量 完成率% 提成 备注 3000元 ≥16万 ≥100% 超出部分1％ 上不封顶 2500元 12-16万（含12） 80-100%（含80） 无提成 2000元 8万-12万（含8） 50-80%（含50） 无提成 1600元 4-8万（含4） 30-50%（含30） 无提成 1200元 0-4 0-30% 无提成 手机费用：200元/月/人 差旅费：地级城市100元/天/人，省会城市120元/天/人。 出差坐车标准：长途车费报销，当天直达的坐硬座，不能当天直达的坐硬卧。 报销凭证：电脑票、正规发票等。 年度营销计划 一、2011年营销目标：突破600万。 二、营销策略：两步走。一是提高品牌市场关注度；二是建立品牌形象店10家。 三、品牌推广：以业务人员推广为主，二到三人。 四、全国进行分区操作。 广州乔森楼梯有限公司 营销部A级 7