2015准主任培训增员旅程.pptVIP

课程目的 课程大纲 天职 军人的天职保家卫国 制度是获得最大利益的根本 更高：职级越高、待遇项目越高，管理系数越高； 更大：增员越多、团队越大、收入越多； 更强：个人绩优、培养绩优。 借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业 下君者，用己之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智。 ——《孙子兵法》 小结 寻找合作伙伴和销售保单都是保险营销人的天职，当我们尽到天职时，也在有效地运用基本法，来获得最大利益，而且借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业，真正达到“助人达己，和谐共赢”。 课程大纲 增员流程 增员流程 准增员参考特征 年龄：25—50周岁 性格：1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心 人脉：拥有良好的社会关系、客户资源 经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个 人创业经历者为佳，也可从行政管理工作、中小企 业中坚力量、家庭主妇着手，无不良或违法记录 其他：符合团队风格或要求 缘故增员 介绍增员 寻找适合的介绍人 经营介绍人 1、电话、短信问候 2、定期沟通 3、反馈所介绍人员的进展情况及发展 4、交流我们的成长状况 索取名单流程 寒暄、感谢 获得认同 提出要求 了解资料 多次诉求 感谢告辞 介绍增员话术示范 陌生增员 增员流程 增员接触前准备事项 2、分析需求点，把握增员点 3、准备面谈资料 国十条、保险法 公司宣传彩页、报刊媒体报道、招聘广告 产品彩页 工资条、荣誉证书 公司员工旅游集体照、集体活动照片 （员工生日、客户联谊活动、产品说明会 ） 4、电话约访 约访的目的： 电话约访的流程 小丽的故事 业务员小丽有一同学小芳，今年33岁，有一个5岁 女儿。小芳在医院从事护士工作，喜欢旅游，苦于没有时 间，经常抱怨工作辛苦且收入低，小丽想把她带到公司。 电话约访话术示范 电话约访话术课堂演练 角色扮演练习 三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者 由增员人背对准增员进行：电话约访话术 结束后进行回馈：增员人→准增员→观察者 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 每轮时间5分钟，3分钟演练，2分钟回馈 电话约访的要点 增员流程 小丽的故事 业务员小丽有一同学小芳，今年33岁，有一个5岁女儿。小芳在 医院从事护士工作，喜欢旅游，苦于没有时间，经常抱怨工作辛苦且 收入低，小丽想把她带到公司。 增员点分析：工作时间宽松，收入高，待遇好。 增员切入点：保险公司待遇高，工作时间自己决定。 重点资料准备：工资条、公司员工旅游集体照、集体活动照片。 接触四步骤示范 小丽：小芳，身材还是那么好啊，宝宝都五岁了， 你一点都没有变。 小芳：老多了，… 小丽：你还在医院工作吗？ 小芳： … （确定增员点:工作时间宽松，收入高，待遇好.） 小丽:有没有想过去找一份这样的工作，待遇是你目前的两倍而 且每年调薪一倍以上，工作时间比较自由，公司还经常组 织免费旅游，你有没有兴趣试一试？ 增员接触课堂练习 角色扮演练习 三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者 由增员人面对准增员进行：增员接触四步骤 结束后进行回馈：增员人→准增员→观察者 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 每轮时间5分钟，3分钟演练，2分钟回馈 增员流程 增员说明的要点 一、充分准备 二、强烈自信 三、推拉结合 四、适时促成 增员流程 善于借力 1、请主管和经理帮助 在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮您约一下，相信认识他会对您有很大的启发，您看是周五下午还是周六上午比较方便呢？ 2、参加公司推荐会（说明会） 本周六我们公司有一个职业推荐会，能更多了解到保险行业的发展前景和公司最新资讯，相信会带给你全新的感受，到时我来接你，咱们一起过去。 常见拒绝问题的处理 增员拒绝处理话术课堂练习 角色扮演练习 三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者 由增员人面对准增员进行：增员拒绝处理话术 结束后进行回馈：增员人→准增员→观察者 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 每轮时间5分钟，3分钟演练，2分钟回馈 创说会的要点 去接新人，不要等新人 始终坐在新人旁边 带动新人配合主讲讲师 安排新人面试 面试的要点 面试前与面试人进行新人的背景沟通 介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态 面试期间始终在门外等候 面试后及时跟面试人沟通 面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙： 不要向其他人询问自己是否适合做保险 不要向其他人推