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商务谈判报告--第八组 商务谈判报告 组长:冷进荣 小组成员:娄艳艳 丁文 阿卜杜乃比·阿不力孜肖宏健 谈判时间:2013.7.5 谈判项目 就我方在中方举办合资企业项目进行谈判 谈判主体 甲方:中国天津制药工业公司乙方:美国S.K药业公司 谈判目标 期望以要到期的生产技术专利项为主要投资项目,合资企业的产品以S.K商标出售,由我方控股,产品主要在中国出售。 分工 总经理:冷进荣市场总监:娄艳艳法律顾问:丁文 技术总监:阿卜杜乃比·阿不力孜财务总监:肖宏健 准备情况 了解对方的经营状况,设备情况,财务状况等等,中国市场的情况,以及中国糖尿病患者人数,发病趋势,以及将来的发展趋势预测。 财务 我方了解了甲方的财务状况,甲方为中国的大型国有企业,有较好的资信度。 法律 中国对于进口药品有限制,出口到中国的药品数量有限,但对于直接投资限制较少,可以技术投资为主与中国企业举办合资企业,规避进口限制,开发中国市场。 技术设备 甲方技术落后,人员力量尚可,生产场地、厂房充足,设备不够先进,但大部分设备尚能利用来生产我方提供的技术专利产品。 市场 由于生活水平的提高、饮食结构的改变、日趋紧张的生活节奏以及少动多坐的生活方式等诸多因素,全球糖尿病发病率增长迅速,糖尿病已经成为继肿瘤、心血管病变之后第三大严重威胁人类健康的慢性疾病。目前全球糖尿病患者已超过1.2亿人,中国患者人群居世界第二,目前中国的糖尿病发病率高达9.6%,未来50年内糖尿病仍将是中国一个严重的公共卫生问题。从调查数据看中国的糖尿病现状已非常严峻,目前中国已成为全球范围糖尿病增长最快的地区并且成为世界糖尿病第一大国。 由此可见,中国治疗糖尿病的药物市场广大,前途光明。 开展状况及个人表现 1、甲方先介绍想与我方合作的项目——治糖尿病——的合资方式、投资规模、投资比例等。甲方意愿投资规模为贰仟柒佰捌拾万,其中甲方设备、场地、厂房等加一部分现金共壹仟肆佰万,我方以技术、设备、资金共壹仟叁佰捌拾万入股。甲方控股。 2、我方首先不同意甲方控股,理由如下: (1)我方总经理冷进荣认为治糖尿病的技术转让费为壹仟陆佰万元,仅此一项即超过我方的投资总额,甲方对我方资产的评估存在低估。还有商标使用费、设备等费用; (2)我方市场总监娄艳艳,财务总监肖宏健等认为虽是中国大型国有企业,但其在管理过程中存在问题,以致于产品升级换代跟不上市场,设备不够先进等等问题。但是我方是国际著名公司,已开拓欧美、非洲等市场,管理经验丰富,管理理念先进。 3、甲方反驳意见如下: (1)乙方的技术费用是一次性转让费,收入是一次性的,甲方可从此后的利润中补偿乙方; (2)产品商标为甲方商标; (3)甲方不承认其在管理方面存在问题,相反,甲方认为中国不同于其他市场,有自己的特点,而甲方在对中国市场的了解、运作、市场规则等方面有乙方无法比拟的优势,所以,对于管理决策,甲方比乙方合适,应由甲方控股。 4、我方法律顾问指出,甲方能否现在给出一个日后分配利润的方案。5、甲方认为,利润分配应按照股份比例分配。 6、我方技术总监阿卜杜乃比·阿不力孜指出,我方出资比例大,应该在分配利润时得到更多的份额,这样,才能拟补我方在技术设备入股时的收入折扣。 7、甲方认为,我们双方坐在这里谈判的目的是建立合资共赢,长期合作,不能就股份、利润分配等等细枝末节的问题抓住不放,规劝我方接受甲方提出的合作方案 我方将要对此进行回复时,时间到,谈判告一段落。 谈判结果 本次谈判主要集中在股份比例,即由哪方控股和利润分配方面,我方基本接受投资项目,投资总额,对方控股,但是对利润分配仍旧不满意,准备下次谈判继续就此话题进行谈判。 下次谈判目标 争取在合作项目实施后的三年内收回各项成本,在利润分配方式上占有大部分比例。 总结 国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,在实际谈判过程中,对手的情况千变万化。因此,谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。 谈判结束后,老师对我们的这次表现进行了评价,我们自己也进行了总结。大致存在的问题有这么几点: 第一,谈判场合基本的礼仪问题。谈判双方分主宾,双方入场后要进行自我介绍,以便让对方知道你是谁。更有谈判双方要制作名牌,虽然双方都有介绍,但是不能保证对方能记住己方人员的名字。除此之外,还有双方入场后要按主宾之分依次做好。 第二,没有清楚、直观地表述思想,利用数据说话,保持现实的态度。在整个谈判过程中,有的组员话语不能清晰的表达,容易给对方造成可乘之机。 第三,我方在控股主权方面谈判时所阐述的理由不够