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促销管理办法 报告人: 余艳 09/02/01 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 前言 蜂蜜的销售法宝 08年促销问题 精益化管理阶段 市场部职能凸显 促销概述 促销分类 促销流程作业 促销活动考核 报告内容 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 蜂蜜的销售法宝 A、促销活动：据不完全统计，蜂蜜全国销售业绩中，促销活动拉升出来的业绩平均占比约达到50%，个别地区占比达到60-70%以上。这些充分说明了促销活动的重要性。 B、导购拦截：由于消费者对蜂蜜的模糊认知，缺乏蜂蜜消费的教育认知，导致在KA销售蜂蜜，导购引导显得尤为重要，为此需要在促销活动中加强终端拦截，拦截竞品与消费者。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 08年促销问题 问题一：各位销售人员几乎不能清楚每月提案的促销费用到底有多少？实际花费多少？ 问题二：促销绩效不能及时反馈，促销结案未递交或流于形式或延迟递交，通常在2、3个月报销费用时才看到结果；有的经理甚至没看到所管辖市场的结案报告。公司及各级经理根本无法有效指导促销作业，有时只能拍脑袋决策。 问题三：有的同事为了促销活动能批下来，凑数凑到公司的费用率期望值，结果大相径庭。 问题四：促销申请不明所以然，背景不明，目的不明，填写要素错误或漏掉。 问题五：促销活动申请一大堆，促销实施少，未实施的没有当月说明，导致出现“泡沫费用”，误导公司决策。 问题六：促销形象差，促销道具缺乏，不适用（关键在于公司没有市场部专人跟进规划与检核，必然会导致这结果）。 问题七：产品线销售推广缺乏有效规划，滞销品与动销品如何互动？大小包装如何区隔互动？蜂产品与蜂制品如何定位？不同花种蜂蜜如何结合当地市场特点操作？这些基本上都是盲点。 问题八：对竞品资讯收集不到位，甚至不懂得如何应对与向公司有效反馈。 问题九：没有经过公司同意，促销先斩后奏——先执行后申请，以浙江为最多。 问题十：一些市场出现二次促销，例如某品第一次促销时已经让利，但没有消化完，第二次促销仍然让利或再度支付特陈费用。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 精益化管理阶段 管理出效益。公司发展到一定阶段，必然要规范化管理。福建、广东、浙江尤其需要精益化管理，真正发挥各级经理的职能作用。没有规范就没有精益化。对蜂蜜的销售管理而言，抓好促销管理是业绩突破的关键。 市场部职能凸显 要达到精益化管理，需要专人跟进。特别是要强化市场部职能中的促销规划、导购训练、市场稽核与考核跟进。因此09年已确定设立市场专员与促销督导。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二：促销概述 1：定义：促销是销售促进（Sales Promotion）的简称，是借由一定的手段或工具对产品施加推力，使产品能更快进入市场和提升销量。 意义：作为一种战术性的营销工具，是对顾客购买行为的短程激励活动，它是在一定的利益驱动下，促使顾客购买或增加购买，所以它的目的是必须有销售结果，即通过让更多的顾客接受产品或活动，从而使产品销量提升。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2：促销预案 任何促销都有预案。蜂蜜促销预案应把握六要素： 消费者——消费者的敏感价格带在哪里？ 竞品——类似规格或花种的促销价格？优劣势？促销效果？ KA——常规促销与特殊促销毛利需求？其他需求？ 经销商——合同内费用？促销毛利底线？其他需求？ 业绩目