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电话营销的必胜认知 课 程 大 纲 * 仍肚待狈膨肌焉荣松点清氮待网玖鉴财炙丈吃易瀑养挪孕专呸贵捆滑公硬电话营销的必胜认知电话营销的必胜认知 从以上我们可以得知：电话行销将因速度快、又兼备面销所能提供的”立即解决客户问题“、”帮准客户做决定“的特色，逐步形成一个强而有力的行销模式。 徐志摩曾说：“数大便是美”。一棵草算不上美丽，但当它是一大片草原的时候，就变得非常壮观。同样的道理应用在业务上，即表示当你打电话的数量大到一定程度的时候，结果也一定会是非常丰盛的。这就是行销实物上的“大数法则”。 从事业务工作的人一定要相信，销售任何东西一定会有相当比率的人会向你购买，也一定会有相当比率的人不会向你购买。因此你的工作就是“把那些会向你购买的人找出来”，如此而已。至于你能找出多少会向你购买的人，则完全要看你打电话的次数来定。 举例来说：如果你每接触100个人当中，平均会与10个人成交。那么，如果你只找到100个人，你的成绩当然也只有10单而已。但是如果你很努力的找到500个人，则就成功50单。这就是”大数法则“，也就是”数大就是美“。 机会成本：简单说假如你一天平均可以用电话跟30个人销售，但某一天你却在一个准客户身上花了半天的时间，因此当天只能跟15个准客户进行销售，那么你就是在那位准客户身上付出了15个行销的机会成本。由此可知，你必须培养精确地判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很有可能在不知不觉当中，浪费许多的机会成本。这种损失也有可能是倍数的损失，因为当你唯一投注的准客户最后仍然没有成交的话，不就是两头空吗？另外还有很重要的一点，比起面对面的行销，”机会成本“对于电话行销的影响程度会更为显著。原因是电话行销属于”广种薄收“的行销观念，在短短的时间里要比面对面行销的精耕细作方式，所要付出的”机会成本“大上许多。 速度价值：就是投资学所谓的”时间价值“，指的是任何投资工具都可以通过时间因素创造出投资效益。在这里，我们要提出另外一个价值说——速度价值。指的是：在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。因此，我们可以知道，以后你在每天或每一次拨打电话的时候，都应该注意时间管理，也应该避免做事磨蹭或是凡事慢半拍的习惯。 “实际上的需要”—指一个人在生活上或工作上的基本需求。（消费者维持基本生活或效率所必须的） “心理上的想要”—指精神上的满足或观念上的认知。（也需要依靠行销员应用的行销技巧去激发客户的购买) 需要想要：大部分产品都适合应用电话行销，而且需要想要的强度达到极致的时候，准客户不但会主动购买，甚至会贷款购买，比如：房子车子等。既是需要想要的东西，销售的难度自然不会太高，也不需要太深奥的行销技巧，所以佣金 相对来说会低。代表性的产品：保险（对有保险观念的人而言）、租赁、房子、贷款、某些VIP卡、分类广告、运动用品。 不需要想要：定价弹性高，市场上缺乏具有“群居效应”的目标名单。代表性产品：度假村VIP卡、期货买卖、钻石、高级手表、个人或家用的装饰品、个人嗜好品等等。 不需要也不想要：某项产品可能在经历第一、二因为需要已经满足而移动到这一象限中。玩具之于小孩已成年的人、安全帽之于不再开车的人、贷款之于缴清房贷的人。 需要但不想要：适合电话营销。销售难度最高，因为“不想要”是个人观念与心理认知的问题，要改变它必须应用 些技巧。另外，准客户“不想要”也等于预留我们行销的空间，这也是行销人员的价值所在。因为销售难度高，佣金也高。 ——两个目标：说服准客户接受“该类产品”，再说服准客户接受“你所建议的产品”（以保险为例：必须先能说服准客户接受保险，才能说服准客户接受”你的保险规划“，加入客户拒绝或是犹豫不决，你应该要能分辨准客户是”不接受保险“，还是”不认同你推荐的产品“。所以就必须应用一些方法才能对症下药、克服困难。 代表性产品：保险（对没有保险观念的人而言）、信用卡（还没有拥有的人） 介绍到此，或许你会发现有些产品好像不太容易归入任何一个象限，或是有些产品的目标对象可能游走在各个象限中。没错！产品所处的象限会因人因时而有不同。以个别产品为例： 保险：客户群主要分布在第一第四象限，而且这两个象限的准客户是各自独立存在的不同族群。其中，第一象限的准客户已购买的比例很高 、再次购买的几率也很大，但也很容易随着购买数量的增加、逐渐往第三象限移动——不再需要也不再想要，不过移动的速度不会太快。 儿童丛书：主要分布在第一第三第四象限，原因是家有小孩的人才会有“需要”，有需要之后才会有”想要’与“不想要”的区分。而落在第三象限的人则是没有小孩或是小孩已经长大的族群，自然不存在需要想要的问题。 健康食品：基本上，分析健康食品是一项非常有趣的事，