利润狂飙营销班---流程篇.ppt

成交的过程： 1.建立信任； 2.塑造价值； 3.大胆成交； 4.风险承诺。 例：男女恋爱 成交应该是水到渠成，自然而然的。 成交的信念 我可以销售任何产品给任何人在任何时间任何地点。 这个世界上一定有人成交你，假如我是那个人，我应该怎么做？ 成交的一切都是为了爱，难道你看不出来我为你好，你怎么舍得拒绝我。 你究竟能拒绝我多少次，早买晚买都得买，还不如现在就买。 成交必须在7次以上 成交像呼吸一样轻松，切豆腐一样简单。 人走出去，把话说出去，把钱扛回来。 我要的不是你跟我买，而是你的朋友，家庭，公司都跟我买。 我问的不是你要不要，而是到底是买三个还是五个。 我有风险承诺，你没有任何风险。 奔驰150万，现在才卖40万，你还考虑什么 成交 二、开发 传统营销就是概率的问题 1.陌生开发（以量取胜） 2.转介绍开发（可能性更大） 开发前提：明确精准客户（认同你，有需求， 有信誉，有消费能力，后期服务好，能继续 消费。） 硬指标：①有需求； ②有资金实力； ③企业信誉好，不拖欠项目款。 三种客户： 1.红苹果（有钱，有需求，认同你） 2.青苹果（有钱，需求待激发） 3.烂苹果（舍弃） 做业务必须花时间在入口分析客户类型 转介绍经营的步骤： 1.确认自我的价值； 2.确认产品的价值； 3.划轮廓（精准客户的轮廓）； 4.要名单； 5.及时反馈。 从当下的客户模型中分析 什么人能付大钱，什么人能快速付钱， 什么人不用应收款。（找对人） 寻找目标——有效活动量定江山 开发……100 邀约……50 面谈……25 成交……5~10 保护客户最好的方法就是把他的钱收光！ 开 发 利润狂飙营销班 ——流程篇 分享：饶 奎 时间：2015.6.13 从流程长 传统的营销流程： 营销所有设计都围绕成交 开发 邀约 面谈 成交 销售自己 销售背景 销售观念 收集资料 需求分析 销售方案 价值牵引 需求点 价值点 销售流程图 一、成交 成交的十二大激素： 1.产品服务 2.独特卖点 3.价格 4.支付条款 5.送货条款 6.紧迫感 7.稀缺性 8.超级赠品 9.风险承诺 10.理由 11.成交手 12.信赖感 1.产品服务 塑造价值——语言和文字是传递价值的重 要手段 把我脑海中色彩斑斓，丰富宏伟的世界复制到别人的脑海当中，就叫塑造价值。 营销就是价值的的魔术，客户买的永远是价值而不是价格。 塑造价值的具体操作： （1）量化价值 ①没有塑造价值绝对不谈价格 ②没有信任之时绝对不谈价格 实际价值：增加利润、减少成本 心理价值：认可、梦想、满足、减少痛苦 （3）材料工艺 ①稀缺性、加工要求； ②工艺难度，复杂性、多步奏、研发人力 大、研发时间久； ③生产者，教育培训、时间、文凭； ④资格，经验、成就； ⑤知名度、影响力。 （2）价值对比 ①该产品过去的销售历史； ②自己做的话，时间成本； ③与竞争对手产品做对比； ④与日常用品做对比。 如：商场促销 关于价值的客户信念 我为客户提供成果，贡献价值，实现梦想是一切营销活动的终极目标 我创造10倍的价值才索取1倍的回报。 （成交率会提升是因为你在成交之前不断贡献价值，成交之后，也要持续贡献价值，达成再次成交） （4）稀缺性：限时、限量、限客户 （5）品牌：成立时间、服务人数 ①品牌内涵：产品质量、服务标准、专长、 客户标准； ②历史成就：大客户、明星客户、行业奖 励、社会认可、里程碑。 （6）实战步骤 ①列下所有可能的方式； ②选出3~5种最重要的方式； ③结合行业的产品和