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吸引顾客注意力-推销洽谈的方法与技巧 推销洽谈是整个推销活动的中心环节。 推销洽谈是整个推销活动的中心环节。在洽谈过程中，推销员要运用各 种推销方法和技巧，以说服顾客购买企业的产品，那么，推销员应如何通过 洽谈促使购买达成呢？ 现代推销实践告诉我们，洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱 导顾客采取购买行为的过程。所以，推销洽谈的步骤、方法或技巧都要以顾 客心理变化过程为基础逐步展开。西方消费心理学家把顾客购买的心理过程 大体分为五个阶段，即注意（Attention）→兴趣（Interest）→欲望（Desire） →记忆（Memory）→行动（Action）。因此，推销员在推销洽谈中。就要遵 循这一发展过程，即首先要争取引起顾客对商品的注意，使其对商品产生兴 趣，想进一步了解和熟悉商品；然后，加紧启发顾客对商品的需求，激发顾 客的购买欲望，并建立销售信誉，让顾客牢牢记住；最后，再采取措施促使 顾客决定购买。推销人员要根据每一个阶段的不同特点，运用不同的推销方 法和技巧，以达到推销目标。由于上述五个阶段的英文缩写是AIDMA，音译 爱达，因此，这种推销方法或程序又叫爱达法。 应当指出的是，洽谈过程并非完全严格按照上述“五段论”而进行的。 很明显，各个阶段进行的时间与相互之间的顺序，在具体推销活动中常常因