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工程项目营销人员手册 前言： 为了提高公司业务营销人员工作技能和业务综合素质，在激列的市场竞争中尽快地成长为业务骨干和精英；特意编写《工程项目营销人员手册》望公司业务人员认真学习本教材；共同提高进步！ 第一讲：工程项目信息 一：工程信息搜集的准确性；全面性；合理使用性以及工程信息传递的及时性。 1：要想获得准确的项目信息并不是难事情；从政府职能部门处寻找〈土地局、规划局、城建局、设计院、消防队〉这些都是工程开工的批准部门。另外一条线就是在土地上获取的信息；信息大多是业主方（也叫开发方）施工方（总包方）或者分包方，监理方等、获取信息。我们对这些信息要多加分析；做出明智的判断，确保信息的准确性。 2：信息搜集必须是全面的，大到政府的支持以及优惠待遇；小到开发商；承建方自身的优势，微妙的人际关系，资信程度，经营模式，常规的操作方法，长期的供应商，竞争对手有什么关系；相互的隶属关系。 3：有了准确全面的信息后要把信息合理的分配并加以利用；看看这个信息适合谁去做；信息的共享是团队合作的重要途径，可以在短时期内形成协同作用，集合团队的力量，确保项目饿成功率。 4：能不能对信息做出及时准确的应对措施是我们成功的关键。许多业务员手中的信息在忙的时候没有及时用上；丢掉了，所以把有效的信息充分利用起来是我们业务人员的责任和义务。 二：信息的来源和渠道 1：设计院 2：在建工地 3：媒体网络、报纸信息 4：行业人员介绍 5：市政工程 三：项目信息的判别 搜集的信息是需要筛选的，最适合自己的信息才是好信息，注意收集信息过程中的细节尤为重要；我们要对这搜集的信息做进一步的回访和跟进；密切关注是工程进度；用时把关键人的关系做透，这里要注意几点： 1：首先是关于乙方：它的新有制形式是国营还是私营，是外资还是股份制等都要了解。 2：关于甲方：摸清项目工程部的隶属关系，找出部门关键人，摸清项目设备的采购方式，摸清项目的资金来源是政府投资还是外资引进，有无不良资信及业主的背景影响力等情况。 以上三种模式非常重要，请大家注意！ 3：来自其他的信息如：民工、门卫、监理人员等从他们那里收集的信息加以印证。 同时请注意了解工程设备采购的分类情况例如：有的工程是甲方指定品牌由甲方采购；有的是甲方指定品牌由承建方出资购买；有的是乙方大包、乙方自行采购，乙方大包要控制风险，在市场不规范情况下有很多空壳公司，鱼目混珠，注意编制。 第二讲：平衡工程项目内部关系 一：清理工程项目的内部关系 1：把工程项目的关键人和决策人找准 2：理清内部关系谁是监理、工程师、安装人员、谁是采购员、项目经理；他们跟决策人是什么关系；要拉好与工程监理人员的关系，把握好分寸。 二：在项目中平衡关系、为人处世要到位 一个项目中有业主方、施工方、工程监理、供应商竞争对手；工程项目内部十分复杂，要把他们几方的关系平衡好不是件容易的事；因为人都是很现实的，考虑问题都是从自己的利益点出发，何况对你这个陌生人呢？ 三：所谓平衡关系也就是把工程项目内部的关系理顺，这里面就看你怎么去处理问题了；在一项工程中有我们的朋友，也有我们的对手，但是朋友、对手都不是永久的，可能会因为你的一句话不经意的一个动作就把自己弄的很被动或者很不受欢迎；这里有几个基本原则要把握好。 1：管住自己的嘴不要乱说话，把握不住的事情不要说，不能明确对方的身份时不要说，不了解其中关系的时候不要说，在任何场合下都不要说出你和这里的任何人关系好，这是对自己的要求。 2：让所有人都知道你和甲方老大的关系好，你和任何人的友好关系都不能让别人知道，唯一可以让他们知道的就是你和他的大老板的关系，这里有个前提要弄清他们的隶属关系，让他们知道并不是从你嘴说出来的。而是让他们感觉出来的，真的出了问题也不用怕。 3：跟甲方和乙方讲话时我们可以说不同的话，我们想让乙方对我们好，就要把甲方抓牢，甲方是制约乙方的一个法宝；你不用担心你说不同的话回露馅，在项目中没有人会去问你和他怎么说的。因为他们比谁都清楚他们内部的关系，事后就算真的露馅了大家也会一笑而过，因为到那时合作成功了利益就是共同的，合作不成功你还怕露馅吗？有时候为了我们的目标也要用三十六计来完成我们的任务呀。 4：送东西，钱可以给一个人；饭要大家一起吃，东西是不可以随便送的，送不好回惹来极度的不平衡，记住业务员是销售产品；在客户和我们意向达成的时候，你给他们送点有纪念意义的礼物是皆大欢喜的事情，我们很多业务员是找个人就要送东西给人家，这样我们的东西就显得不值钱了，还有给谁不给谁的问题工地上的人都知道你是来说业务的。只要你给一个另一个马上就知道了，所以送东西要慎重。 5：请客户吃饭，工作过程中要单独的请关键人吃饭，（或送东西）合作过程中出于沟通