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销售组织设计 本章目录 销售组织及其功能 构建销售组织应考虑的因素 销售组织构建的工作程序 销售组织的类型 销售（营销）组织设计的应用 案例讨论 一、销售组织及其功能 1. 组织 组织（organization）——以人为基本构成要素的社会性实体。在20世纪初叶，马克斯·韦伯最早把组织作为基本研究对象加以界定，并作出系统研究，被后人称为“组织理论之父”。 组织的基本要素 社会实体：人类社会的基本构成单元，在社会中生存、演化、互动。 人：构成社会组织的基本要素。 目标：组织存在的理由。 系统：组织是一种动态、开放系统。 活动：组织的目标或行为，是通过其内部的活动达成的。 2. 组织结构 组织结构organization structure：一个组织中各种工作职位之间相对固定、较为正式和确定的关系。 “钱德勒命题”：战略决定结构，结构跟随战略。战略重点决定着组织结构，战略重点的转移决定着组织结构的调整，组织结构制约着战略重点的实施。 组织结构形态 经典的组织形态为：官僚组织、金字塔型组织 稍后兴起的组织结构，例如：矩阵型组织、网络型组织 近年来涌现的新型组织形态，例如：学习型组织、团队型组织、过程中心组织、虚拟组织等 组织结构设计的六要素 分工（工作专门化， work specialization）：如20世纪初亨利·福特建立了汽车生产流水线。 部门化：按照类别对工作任务进行分组以便使共同的工作可以进行协调。 命令链：是一种不间断的权力路线，从组织最高层扩展到最基层，澄清谁向谁报告工作。 管理幅度：一个主管可以有效地指导多少个下属，它决定着组织要设置多少层次，配备多少管理人员。 集权与分权：centralization/decentralization 正规化：组织中的工作实行标准化的程度。 3. 销售组织及其功能 销售组织是什么 销售组织：企业为了实现销售目标而将形成销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合构成的有机体。 销售组织的核心：分工、协调、授权、团队。 销售组织的功能 寻求对个体力量的汇集和放大效应，是优良组织的两个基本功能。 销售组织是一个多元素组合的系统，销售组织设计追求1+1＞2，即组织力量的放大效应。 依赖组织完备的沟通渠道和畅通的信息交流，依靠组织成员的良好协调、合作精神。 二、构建销售组织应考虑的因素 1. 销售组织中常见的问题 效率低下 管理失控 沟通不畅 追求短期利益 2. 构建销售组织应遵循的原则 顾客导向原则 精简高效原则 管理幅度合理原则 稳定而有弹性原则 3. 影响销售组织设计的因素 企业战略 不同的战略对销售组织开展业务活动有不同要求，这会影响组织设计中的职务设计和部门划分。 组织战略重点的改变，会导致组织工作重点及各部门与职务在组织中重要程度的改变，要求对组织结构进行必要调整。 组织规模 组织的规模越大，组织结构就会趋于复杂和规范化 第一，随着规模的扩大，在管理幅度的约束下不可避免地需要分层，因此会形成多层次的组织结构 第二，随着组织规模的扩大，组织关系更加复杂，协作也更加困难，因此需要对员工进行部门划分，形成多部门结构。 管理流程 现有管理流程的情况，及其运作效率。信息技术对组织结构的影响等。 环境 一个组织结构必须与它的环境相适应。考虑到产品特点、客户类型、销售方式、产品销售范围等因素的影响。 营销组织设计需要系统地考虑目前影响企业营销组织竞争力的各项因素，最终目的是提升总体营销竞争能力 TCL按照产品类别分成三大产业群体 TCL电器销售总公司营销总部各部门的职能设置 TCL建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位 三、销售组织构建的工作程序 销售组织构建的工作程序 （1）顾客与市场分析在不同市场上从事销售活动的销售人员扮演的角色不同，销售人员必须深刻理解这些市场的具体特征，才能明确销售组织应发挥的作用，合理地设计销售组织。 （2）销售工作类型 开发性销售。开发性销售人员是企业销售收入的主要创造者。 支持性销售。支持性销售人员为实际销售人员所进行的销售活动提供支持 。 维护性销售。维护性销售人员对客户订单进行处理及负责产品运输等后勤服务与保障 。在构建销售组织时，需要考虑不同类型销售人员的规模及比例。 （3）工作任务分析 接受订单。开发性销售人员和支持性销售人员都是订单的接受者order taker。 创造订单。开发性销售人员是订单的主要创造者order getter。 维护客户关系。销售人员不仅要了解自己的产品，同时也了解自己的顾客。反过来，顾客不仅把他们当作可以信赖的顾问，更把他们当作自己不可缺少的伙伴和朋友。 （4）工作内容设计 解决顾客提出的问题 向顾客提供服务 协助顾客（中间商）进行销售