《龙的集团关于入驻广百电器计划书》.doc

关于龙的集团入驻广百电器计划书 公司：龙的集团 小组成员：周玉梅、涂小娅、雷静、廖堂果、 李文军 完成日期：2015年12月23日 谈判背景 市场背景 小家电行业市场竞争日益激烈，竞争对手推陈出新。随着大家电企业和国外厂商的纷纷加入，小家电的市场竞争日益激烈，迫使小家电企业采取多种多样的竞争手段以寻求自身的生存发展空间。一方面，产品的多元化和品牌的延伸是小家电企业的必然选择。现国内广百电器的主要竞争对手有苏宁和国美，两家均为上市公司，还有来自京东网上商城的压力，竞争相当激烈。另一方面，价格竞争、广告宣传以及电子商务将成为小家电企业的主要营销方法。 我方：广州龙的集团 广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。在经营发展中，广东龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 对方：广电百器公司 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器公司之一。具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。 二、谈判主题 广东龙的集团进入广百电器销售柜台，主要方面: 入场费、场地租金、回款方式 三、谈判目标 1．最理想目标：双方建立在产品摆放的区域、送货方式既定的基础上，达成以下三个协议：（a）入场费30万，分四期付款（b）场地租金350元/（月.平方），1800元∕（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税（c）每30天通过银行转账给我方回款(销售额)一次。 2．可接受目标：双方建立在产品摆放的区域、送货方式既定的基础上，达成以下三个协议：（a）入场费43万，分三期付款（b）场地租金400元/（月.平方），4800元∕（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税。（c）每40天通过银行转账给我方回款（销售额）一次。 3．最低目标：双方建立在产品摆放的区域、送货方式既定的基础上，达成以下三个协议：（a）入场费48万，一次性付款（b）场地租金550元/（月.平方），6600元∕（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税（c）每50天通过银行转账给我方回款（销售额-利润提成）一次。 4.目标可行性分析：（a）入场费是所有费用名目中金额最大的一块，费用的多少由卖场、卖场营业面积和所经营的商品品决定（b）场地租金的多少由卖场的性质、位置的好坏及面积大小所决定，从这三个因素衡量我方在对方卖场的情况得出最合适租金（c）资金是有价值的，且公司不希望出现压款的情况，收回资金的时间越短，我方承担的风险越少。 四、谈判议程 1、人员安排 我方：广东龙的集团公司 周玉梅—公司总经理—主谈 廖堂果 —销售部总监—副谈 涂小娅—财务主管 李文军—技术顾问 雷静—法律顾问 对方：广百电器公司 杜小芳—市场部总经理—主谈人 牟丽娟-市场部总监-副谈 黄平-法律顾问 周念-财务主管 谭桃-秘书 2、谈判时间 2015年12月23日 开局5分 磋商20分钟 让步10分钟 僵局休会10分钟 结束5分钟 3、谈判地点 广百电器公司总部会议室 4、谈判安排 根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化。 5、达成协议及合同签订 6握手祝贺谈判成功，拍照