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广东用友软件有限公司 康宁达工程项目销售漏斗 康宁达工程项目销售11个里程碑： 1、潜在 2、商机 3、意向 4、立项 5、投标 6、中标 7、谈判 8、合同 9、施 工 10、回款 11、转介绍 一、定位目标客户群 1、目标客户群： 目标客户群是指我们康宁达的产品和工程服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。 2、我们康宁达的目标客户群必须符合以下特征是： * 公办民办大小医院或多组织/多地点的集团企业或政府行业下属医疗卫生机构。（知道市场的特性） * 近期需要通过医疗影像设备改造或扩容来提升管理。 * 符合我们的防护产品应用特征 $ 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘客户潜在的商机 定位目标客户群 二、发掘客户潜在的商机 1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。 2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如背景/医院规模/人 员/床位数等） * 客户的防护基本信息（已有的放射/核医学/ 牙科等基本资料）。 * 参与竞争的防护厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况（决策、管理、执行三层） 3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们康宁达的目标客户要求 * 该医院需要防护或经游说需要改造 * 经济效益良好 * 目前无防护或防护不完善、防护效果不好。 4、阶段负责人员：销售经理（营销人员） 　 $ 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 完成销售成交 发掘客户潜在的商机 定位目标客户群 三、确认客户意向 1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们康宁达的产品并具备一定防护需求的客户。 2、符合意向客户的特征如下： 　＊客户对我们的防护产品和工程服务有兴趣。 　＊客户认同防护板去替代铅板的方式 　＊客户已经有初步的项目需求 　＊客户开始在接触防护厂商或第三方咨询商 　 ３、阶段的负责人：销售经理（营销人员） 　 $ 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘客户潜在的商机 定位目标客户群 四、引导客户立项 1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准评估后符合要求，并成立项目小组负责项目跟进。 2、可开展评估的标准： * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相应的资料。 * 销售人员根据确认客户意向的标准初步判断后，认为基本符合项目的要求，并上报公司并要求项目立项。 　 * 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。 3、符合立项的项目资格的特征： ＊客户对防护板有一定的认同度 ＊客户已有项目需求　 ＊客户已有初步的项目预算 ＊客户已成立项目选型小组,医院领导层对此高 度重视和支持. ＊客户已有时间进度计划 ＊已有第三方咨询商或竞争厂商介入 ＊根据康宁达产品特征，有目的的对客户进行引导（可提供有关康宁达产品方向、白皮书等资料的PPT讲解） 4、阶段的负责人员：项目小组（构成见下页） $ 定位目标客户群 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘潜在的商机 五、赢得客户认可 1、赢得客户认可：是指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们康宁达基本认可，并达到以下标准。 ２、阶段特征： 　＊客户对我们康宁达的产品认可，认为我们的产品能够满足要求。通过沟通已对产品做大体介绍。 　＊进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。 　＊已提交项目初步费用报价（包括项目板材／工程实施／维修维护服务费用报价）。 　＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50％以上。 ３、项目负责人：项目小组（分商务和技术2条线） （商务线：销售部门经理或项目经理、分公司经理、销售经理。 技术线：集产品专家、行业专家、售前咨询顾问于一身的技术人员、工程实施顾问） $ 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘潜在的商机 定位目标客户群 六、进行商务谈判 1、商务阶段：是指客户对我们康宁达的产品和工程服务初步认可之后，客户已确认我们是唯一防护厂商或备选的厂商之一。 ２、阶段的特征： ＊客户对我们康宁达已认可。 ＊客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一。 　 ＊已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约、工程实施周期、竣工开业剪彩等时间。 ３、项目的主要工作： 　　＊