2014谈谈我对销售市场技术三种工作的看法.docVIP

谈谈我对销售、市场、技术三种工作的看法 刚刚看到组内有一个讨论销售工作的帖子，很明显可以看出来很多豆友们职业经历尚浅，对企业的认识也停留在比较浅层的认识上。 我不敢说我的认识一定很深刻，但由于在工作的过程中与三类岗位都打过长期的交道，因为分享一下我的看法。 本人经历： 在国内某大型IT公司从事软件开发（软件工程师、小组长）2年，从事售前工作（市场经理）1年，从事产品工作（产品经理）1年，现在和朋友一起创业。 工作业绩： 做技术期间协助完成公司软件产品的技术路线转型； 做售前和产品期间主导开发的产品占据国内同行业市场的40%份额，2年累计销售额超2000万。 销售(sales)： 销售是企业在第一线的战士，也是企业绝大部分收入的来源（某些国企或者事业单位改制的企业有政府拨款）。 销售的工作根据企业所处的行业有所差别。房地产公司的销售一定是卖房子、4S店的销售是卖车、保险公司的销售卖保险、百度的电话销售很多人也知道，就是不遗余力的推销竞价排名、oracle的销售无非也是卖数据库和oracle的其它软硬件、而波音公司的销售呢？当然是卖飞机。 各行业各企业对销售人员的称谓不太一样，譬如XX业务专员、XX客户经理等，但本质上他们的任务就是把公司的产品、服务变成实实在在的钱。 很多人看不起销售，甚至把所有的销售都与入室推销的人划上等号。我想问一句，你认为在一个三流公司做网页的程序员与google的程序员一样么？ 销售的主要工作是琢磨人，甚至说的直白一点，就是琢磨人的需求，人的欲望，人的缺点。很多销售的思维里没有规则，因为任何规则都可以绕过，这就是销售思维和技术思维最本质的区别。 FAQ： 1、销售都能赚大钱吗？ 在同一个企业，销售会比其他岗位赚钱多，不过销售之间的贫富差距也很大。就我原来的公司而言，有每年的销售额都过亿的大牛，也有1年一单未出，直接被公司辞退的倒霉蛋。前者赚数百万，后者拿了12个月每个月2K5的基本工资。 2、销售好做吗？ 对绝大部分年轻人而言，不好做。一是年轻人见世面太少，约了客户吃饭都不知道说什么好，打不开局面；二是没有哪个学校教给大家销售技巧，这东西得自己琢磨；三是本身的性格是否适合。 3、销售都是油嘴滑舌的吗？ 绝对错误。只有低端的销售才会油嘴滑舌，高端的、成熟的销售一定是稳重内敛的形象。你与他谈话，如沐春风，不仅不觉得他有任何企图，反而觉得这个人忠厚可靠。 4、销售工作有前途吗？ 我个人认为对普通人而言，销售工作是最锻炼人的，学会了与人打交道，不仅仅工作顺利，爱情、家庭等各方面都会顺利。 当然，如果你自认是天才或者鬼才，不在我说的范围内。 —————— 市场(marketing)： 较大的公司，都会设有市场部门，以把营销的工作从销售工作内剥离出来。 为什么需要分开营销和销售呢？以下几点理由： 1)销售主要琢磨人，跑客户，很难有时间做全局性的、战略性的营销思考。 2)营销工作需要相对专业的技能，销售人员往往没有掌握。 3)在很多行业中，营销工作比销售工作更加重要（很典型的比如可口可乐、nike）。 大家一定知道市场部分是做什么的：从事全局性的、长期性的战略营销工作。经典理论认为营销是4P、4C、4R、4S等等，不过我倒是很接受这么一种观点：营销就是传播价值。 在我原来服务的公司，市场部门又被成为售前部门（相信很多大型的IT公司也都有这种说法），我们的职责是：为销售提供技术支持，研究市场给决策层提供战略规划的依据，长期分析竞争对手，制定营销计划。 FAQ： 1、市场和销售的根本区别？ 销售直接面对具体的客户，市场则间接面对所有的目标客户；也有人喜欢说，市场是导演，销售是演员。 2、市场工作需要什么专业背景？ 视行业而定，IT行业的话，技术背景是必不可少的。 3、市场工作有前途吗？ 收入没有销售高，但是很容易弄清楚企业运行的机制，而且比较容易积累人脉，有创业打算的人可以试试先做做市场工作。如果不想单干，做出名堂来了跳槽很方便。 ————————— 写给想做销售锻炼的同学： 1、先确定自己是否真的适合去做销售，千万不要叶公好龙。如何知道自己能做销售呢？问你自己几个问题： 1)在陌生人面前能保持良好的心态，并且能快速打开局面，取得对方的好感吗？ 2)你做事情是否遇到过挫折，你的失败感大吗？能否克服挫折感继续去做事？ 3)你有留心观察周围事物的习惯吗？ 2、如何转型做销售？ 如果不是非常确定自己适合做销售，那么刚一毕业不要去做销售，否则你会长期停留在比较低级的层次。 最好的办法：先进入公司做一段时间的技术或者其他工作，把公司的主要产品弄清楚，认识几个做销售的同事，然后在内部转岗。这一点对想