机电产返品营销课后练习答案.docVIP

课后练习1 1.思考题 （1）什么叫机电产品？机电产品的范围包括哪些？ 机电产品是指使用机械、电器、电子设备所生产的各类机械、电器、电子的生产设备和生活用机具。 顾客让渡价值、顾客满意和质量 ：顾客让渡价值是按照客户的主观心理感受来衡量的。实质上是顾客从产品中所获得的收益与所付出的成本的差额。现在绝大多数以顾客为中心的企业对质量的定义已不再仅限于“无瑕疵”，他们是根据顾客满意来定义质量的。 质量从狭义上来理解，可定义为“无瑕疵”。顾客满意是指顾客对其期望已被满足的程度的感觉。 交换、交易和关系：产品只有通过交换才使市场营销产生。市场交换—般包含五个要素：①有两个或两个以上的买卖者；②交换双方都拥有对方认为有价值的东西；③交换双方都拥有沟通信息和向另一方传送货物或服务的能力；④交换双方都可以自由接受或拒绝对方的产品；⑤交换双方都认为值得与对方进行交换。市场营销就是要促成各种交易的发生，并且使这种交易更加有效。如果双方通过谈判并达成协议，交易便发生。 （3）市场营销观念是如何发展的？现代市场营销理念有哪些？ 市场营销学产生于20世纪初，创建于美国，在实践中得到不断完善和发展。它的形成阶段大约在1900年到1930年间。20世纪50年代以后，各种营销学理论层出不穷，各种营销学著作如雨后春笋般纷纷出版，市场营销的地位得到空前的提高，在实践中取得显著的效果，受到社会各界的普遍重视。与此同时，美国的市场营销学，又先后传入日本、西欧等国家与地区。可以说，市场经济越发达，市场营销学也越盛行。于是，营销理论出现了重大突破，现代市场营销管理理论哲学以及一整套现代企业的营销战略、策略和方法应运而生。第二次世界大战后，市场营销学从概念到内容都发生了深刻的变化。战后的和平条件和现代科技进步，促进了生产力的高速发展。 现代市场营销观念：1.整合营销是指营销者的任务是设计营销计划和整合营销活动，为消费者创造、传播和传递价值。营销计划中包括大量的通过营销活动而增值的决策。2.大市场营销观念是企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调运用经济、心理、政治、公共关系等手段，以博得产品所在地各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。3.整体营销观念就是企业营销活动应该囊括内外部环境的所有重要行为者，其中包括供应商、中间商、最终消费者、员工、竞争者和公众等。整体营销强调的是营销活动不要仅局限于外部营销，还要强调内部营销。4.关系营销旨在与消费者、供应商、分销商、竞争者和公众等建立和发展长期稳定的相互关系以赢得和维持业务。5.文化营销就是利用文化力进行营销，是指企业营销人员及其他相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。6.全面营销认为营销应该贯穿“事情的各个方面”，而且要有宽阔的、统一的视野。7.4C和4R：4C理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联（Relativity）、反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。 （4）机电产品市场营销的内涵是什么？其有何特点。 机电产品营销是市场营销的一个重要分支，接近于工业品营销的范畴，但与工业品营销又有所区别，它不包括工业品（包括初级产品和工业制成品）范围中的工业初级产品（主要是原材料，如矿产品、钢材、建材、纺织纤维等）的营销。 机电产品营销是制造商（企业）对制造商（企业）、组织、结构、政府等市场间的营销，也可以称为制造商（企业）间的营销。 机电产品营销的特点 1）客户（用户）数量相对较少，但比较集中，单次购买量大 2）专业、理性购买，购买决策复杂 3）通常采取直接购买的方式 4）定制采购，注重服务 5）派生需求，缺乏弹性 2.实训项目 分组调查、了解一家机电产品生产企业相关市场营销方面的信息（包括企业基本情况、产品特性、营销在企业中的地位、经营团队的营销理念等），提交一篇1000字以上的调查报告。 课后练习2 1.思考题 （1）机电产品进行市场细分有何作用?机电企业常用的市场细分标准是什么? 市场细分是指营销者通过市场调研，依据客户的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的客户构成的群体。 机电产品的市场细分与其产品形态——重大技术装备、动力机械、工作母机、仪表仪器电工电子机械、通用机械、专用机械、基础零件等有密不可分的关系。而起作