消费者市场的购买心理与行为.docVIP

消费者市场的购买心理与行为 前面提到，从购买者的性质可以把市场分为消费者市场和产业市场两种 基本形态。消费者市场由为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭 组成。产业市场是一种组织市场，或非最终用户市场，它由制造业、农业、 矿业、建筑业、交通运输业、公用事业、机关、学校、医院、金融业、服务 业等购买者组成。推销员在推销过程中必须充分认识到两种市场购买者在心 理与行为方面的特点及差异性，以便采取相应的策略。本节及下一节将对这 些问题进行详细的描述。 □消费者市场购买心理 推销员在推销商品时，首先要知道购买者（或曰顾客、用户等）为什么 购买商品，他们为什么选购某种商品而不选另一种商品，以及可利用什么方 式来影响购买者使其选择自己所推销的商品等。这就要求推销员了解购买者 的购买心理。 就消费者市场而言，购买者直接表现为具体的个人即顾客（相对于产业 市场而言）。那么，顾客为什么要购买商品呢？其最根本的起源来自于需要。 所谓需要，是人感到缺少些什么东西从而想获得它们的状态。比如肚子 饿了，需要吃东西；身上感到寒冷，需要穿衣服。这种尚未被满足的需要会 使人们内心产生紧张或不舒适。当它达到一定程度，就推动人们为实现目的 而采取行动，这就产生了动机。动机促成了人们的购买行为。 人只要生存下来，就存在各种各样的需要