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G61 销售人员情绪管理方法 第一讲 企业发展的首要任务是捕育老鹰 企业发展的首要任务——捕育老鹰 企业的“企”字由“人字头”加停止的“止”构成，“企业”没有了“人”，就变成“止业”了，这正反映出了企业和人才的关系，没有人才，就没有企业的发展。所以，企业发展的头等大事就是人的问题，而人的问题主要体现在选才、用才、育才、留才四个方面。 如果将人才比喻为老鹰，企业发展的首要任务就是捕育老鹰，企业的管理者充当的角色就是捕育者。所谓“捕”，是指发掘人才、选择人才，并为我所用；所谓“育”，是指对人才加以培育和改造，以使其优势能更好地为企业服务，并通过企业与人才的双赢使人才留在企业。 在捕育老鹰的过程中，捕育者不但要调整老鹰的情绪，而且要先调整自己的情绪，让自己先变成老鹰，这样才能灵活把握人才的标准，选好人才，并发挥人才的长处，回避人才的短处，将人才培育成真正的老鹰。 1.营销与管理的真谛 无论是企业还是政府公务员、学者或者教授，都需要营销。营销与管理都是通过人际关系和管理艺术创造一个行销网状组织，从而共同分享产品与成功。因此，企业管理者必须学会捕育老鹰和事业伙伴，建立组织网，帮助他们成功。 2.捕育老鹰的心理障碍 企业的管理者在捕育老鹰的过程中存在着各种心理障碍，包括： ? 认为没人可捕 管理者经常认为没人可捕，实际上是他不知道怎么去捕，没有掌握捕育老鹰的方式方法。 ? 不自信 管理者对自己的条件和形象不够自信，担心不能招揽、挽留住人才，这实际上是自我认知的不充分造成的。 ? 怕 管理者一方面害怕老鹰的拒绝，另一方面害怕老鹰的漫天要价。 ? 情绪障碍 管理者在捕育老鹰的时候存在情绪障碍，难以控制自己的情绪，用自己的价值观去衡量人才，认为人才应是完美无缺的，这是错误的。即使是人才，他也是既有优点也有缺点的，管理者应该了解人才的优点和缺点，在使用人才的过程中，扬其所长、避其所短。 3.控制情绪，消除障碍 ? 情绪难以控制的原因 管理者情绪难以控制的原因在于其价值观存在问题。人的头脑的决策取决于人对世界的认知，人通过不断的探索来加深对世界的正确认知，从而做出更加正确的决策。所以，当人的认知出现错误的时候，决策也就不会正确；价值观出现问题，情绪也就难以控制。 ? 不愿改变的心智模式 每个人的心智模式都是固有的，也都是有缺陷的，但每个人都不愿意改变，所以人们经常会出现情绪难以控制的时候。为了弥补心智模式中的缺陷，把自己的情绪控制好，必须调整自己的价值观。 ? 从内开启的改变之门 谁也无法说服他人改变，我们每个人都固守着一扇只能从内开启的改变之门。无论动之以情，还是晓之以理，自己都不能替别人打开门。所以，要调整世界观、改变心智模式，就必须以积极的心态来改变自己，从自己内部开启改变之门。 【案例】 不同的学习效果 在某个管理知识讲座上，学员都是来自各个企业的管理人员。讲师对所有学员说：要认真地听、看、思考，积极参与并在课后与别人交流共享。但每个人的对待方式和结果却并不相同，从这方面可以将学员划分为三类： 第一类，这些人想反正已经来了，就听一听讲座，看一看资料，同时也会想一想，有一定的收获，但讲座结束他也就不再去思考这些内容了； 第二类，这些人不但在课堂上认真地听、看、想，还积极发言和参与互动，课后还与别人一起研究课上的内容； 第三类，这些人在课堂上认真地听、看、想，积极发言和参与互动，课后还与别人一起研究课堂上的内容，讲座结束以后还将资料、课堂上的内容与没有听过讲座的同事、家人、朋友分享，并将讲座的内容讲述给他们。 可以看出，上述的三类人对该讲座有着不同的对待方式，也有着不同的学习效果，第一类人只学了一遍，第二类人学了两遍，第三类人却学了三遍。 这三类人对听讲座有着不同的对待方式，是由于他们有着不同的心态，这种心态是他们所坚持的，别人谁也无法说服他改变。如果想要他们转变，就必须要他们从内开启改变之门，端正认识，调整心态，从而改变行为方式。 4.21世纪的特征和对策 ? 21世纪的特征 ① 速度，随着传播手段、运输工具的进步，21世纪的传播、运输速度越来越快。 ② 多变，世界发展的高速性导致了世界的多变性。 ③ 危机，世界的多变性诱使危机出现并且危机处处存在。 ? 应该采取的对策 ① 学习，通过学习丰富自己的知识，转变自己的观念。 ② 改变，通过自己的改变来应对世界的多变。 ③ 创业，做好迎接机会的准备。 第二讲 战胜盲点是捕育老鹰的关键 战胜盲点是捕育老鹰的关键 （一）什么是盲点 盲字由死亡的“亡”加眼目的“目”构成。亡有三种含义：死亡、丢失和失去功能，盲字的“亡”取义“失去功能”，盲就是指眼睛失去功能。 盲点，是指一个人在观看或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感