社区开拓(广东版).ppt

学校经营——操作流程 表明来意 活动介绍 强调活动的意义 和产生的价值 激发承办方进一步兴趣， 引见决策者会面 组织初赛 进入决赛 评选各选手奖项 （筛选潜质准客户） 亲自送达奖项，激发对保险的需求 了解活动细则，锁定参赛 对象，制定活动行动方案 接 触 面谈/转介绍 掌握参赛选手的保险背景 后续工作 邀请校方及获奖 家长参加闭幕式 接触前准备 Thank You! 持续用心经营 抢滩社区市场 广东分公司主顾开拓分享 （2009年12月） 人民生活水平显著提升，文化消费成了人民消费的重要组成部分，城乡居民的文化生活建设也成为社会的重要关注点。举办丰富多彩的社区文化活动成了社区业主的重要诉求。 社区文化活动 品 牌 宣 传 树 立 口 碑 维 护 关 系 保险销售社区平台 与固定社区长期合作，有计划成体系的开展社区文化活动。 活动中持续拜访居民，与居民交往中扩大品牌社区影响力、树立个人良好口碑、维护业主与物管的良好关系。 搭建完善的保险销售社区平台，为业务队伍产品销售和增员提供有力支持。 居民 诉求 居民物质生活富足，在业余空闲时间迫切需要丰富多彩的文化生活，社区文化活动的广泛开展，正好适应了居民的诉求。 物管 需求 政府 需要 社区文化活动搭建了一座物管与业主、业主与业主、业主与开发商间融通的桥梁，可以让大家在处理矛盾时变得理性，相互间关系变得融合，是一个共赢的平台。 通过开展居民文化活动已经是政府创建和谐社会的重要手段。开展社区文化活动更是重要途径，健康向上的文化活动帮助缓解邻里间的关系，转变社区风气都有着十分重要的作用。 长期经营社区活动模式，活动中与居民的持续接触，充分扩大品牌社区影响力、树立个人良好口碑、维护业主与物管的良好关系。 联络合作 社区更容易 有计划、成体系的开展社区文化活动，帮助社区完善社区文化功能，充分满足了三大群体的诉求 组织开展社区文化活动，持续时间长，客观上需要业务队伍在活动期间随时为居民提供服务，才能保障活动有效开展 “守株”销售 不是梦 一个活动 持续拜访 操作模式 业务员：联络合作社区，邀约活动客户，实施具体活动 公 司：整体规划活动，活动过程追踪指导，开发行销辅助工具，提供资源支持 社 区：包括传统意义的居住小区，也包括其它如学校、写字楼、购物广场等人员聚集的地方 主要工作流程 前期准备 社区联络 活动经营 业务经营 具体活动研讨会 具体活动方案 具体活动实施手册 社区开拓方法训练 具体活动操作训练 选定目标社区 目标社区洽谈合作 具体活动社区资源支持 经营社区关系 活动文案研讨确立 活动文案的落实 社区确定活动细节 活动在社区宣传 过程追踪评优再推动 活动过程服务客户 客户信息分类整理 活动客户后续服务 表彰感谢社区管理单位 转介绍，邀约产说会 社区活动量管理 投入和产出分析 成功案例 广州天河营业区1部：李建坤 开拓单位：广州市海珠中学 开拓时间：2008至今，2年 活动效果 2008年取得的效果： 海珠中学学生团体意外保险与平安保险正式签署； 团委书记黄慈恩老师及爱人投保两份万能险 团委书记黄慈恩老师转介绍黄主任投保万能险 黄主任10月再与儿子投保鸿利险 政治科科长朱雅文老师投保万能险 政治科科长朱雅文老师于转介绍保费超过3万元 2009年取得的效果 海珠中学正校长郭校长投保平安车险 海珠中学继续学生险业务 海珠中学团委书记获教育局嘉奖后的“奖金”转变为“保费” 海珠中学团委书记成为转介绍中心 “老师”变成了“增员”，吸引准增员加入自己的队伍 09年2月开学前在班主任例会上讲解了20分钟学生险的重要性 2009年客服节活动花絮 2009年“少儿知识竞赛”海珠中学分赛点完满落幕 2009年客服节活动花絮 最熟悉的电子屏幕 最醒目的活动主题 2009年客服节活动花絮 平安的一角 意想不到的活动板报 更加意想不到的惊喜 更加意想不到的惊喜 更加意想不到的惊喜 学校经营——合作洽谈 合作对象的选择 熟人引荐，合作方的观念，锁定对方一名中心人物 合作对象的顾虑 此次活动非商业行为（不涉及卖保险活动） 完全配合学校的教学，促进学校教学 参赛单位的覆盖面，参赛名额的限制性； 合作对象的需求 活动的来头：少儿安全行动主办方为“共青团中央、教育部、公安部、全国少工委”牵头，中国平安保险（集团）股份有限公司公益协办 活动的社会影响效果（媒体的追踪报道） 价值：对学生，取得全国少工委的统一颁发的证书，体现光荣感； 对老师，活动的组织取得相应成效，得到学校肯定 对学校，丰富学生课余生活，增强教学质量，增加学校影响力 我们要做的 了解公司活动细则，完善本学校的实施方案，制定详细的行事历 了解工具、活动奖品等，并计划征订；预