营销计划制z定、大客户营销、销售团队考核.docVIP

年度营销计划制定、大客户营销策略与销售团队绩效考核 2009年月树立全景式大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能王翰俊老师：原美国百事可乐/百事食品（中国）公司市场总监。2006荣获网易财经联合颁发的“中国十大营销专家”荣誉称号。在任职期间，王先生期间多次被百事总部评选为“百事亚洲区域最佳经理”，是亚洲区域最年轻的优秀管理人员，同时也是最早将欧美流行休闲食品引进中国的主要策划人员，现任国内多家知名企业首席管理与营销咨询顾问；同时担任国内各大著名院校管理课程教授,服务企业包括：北京华融集团、北京蒙牛乳业、广州联想、福建联通、中国石化、克莱斯勒、华润置地、爱普生、伊莱克斯等国内企业。 刘凡老师：北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。 张艺老师：历任雅芳等世界知名跨国公司及大型上市公司高级销售总监和总经理等职位，美国培训认证协会（AACTP）一、项目管理思想导论（MBP）1.执行中的问题2.项目管理三大定理3.为什么要使用项目管理的思想制定计划4.企业日常工作的结构5.企业事件结构图的启示6.项目管理模式分类7.项目生命周期8.事件问题分析9.项目管理原则10.项目管理解决方案11.项目管理核心思想12.项目管理核心工作二、如何以项目管理思想制定年度营销计划第一步：制定计划必要的市场状况分析1.先从市场的宏观经济状况分析2.正确的市场容量计算方法市场容量与空间计算方法第二步：分析你的主要竞争对手1.竞争对手分析2.主要竞争对手的市场策略分析:3.主要竞争对手的市场状况分析:第三步：进行前期业绩及策略检讨， 发现问题第四步：企业资源能力进行分析1.信贷能力2.生产力量3.营销费用第一单元：市场与竞争1、什么是市场2、重新定义营销组合3、市场与销售4、竞争对手分析5、竞争的六个层次6、大客户竞争策略 第二单元：什么是大客户1大客户销售获胜前提2、大单与大客户3、大单销售与大客户管理的区别4、大客户市场环境的变迁5、供应商对于客户的层次6、客户的购买心理7、销售人员的三个级别8、超级销售9、为什么需要压力推销 第三单元：大客户挖掘与购买分析1、 四种客户类型2、潜在客户的挖掘方法3、客户信息来源4、购买者分析5、采购决策中的五种角色6、客户决策时关心的是什么？ 第四单元：拜访大客户判定商机1、拜访的目的拜访的过程开始接触专业地结束拜访后的跟进有效判定商机第五单元：有效控制大客户销售进程1、专业地控制销售进程2、清楚你在销售什么3、如何建立信任4、有效沟通5、处理异议6、大客户失控信号 第六单元：签署大客户1、大客户销售心理曲线2、什么是谈判？3、衡量谈判的三个标准4、大客户谈判的五个阶段5、攻克最后一分钟犹豫 第七单元：服务营销—维系大客户1、营销与产品2、服务的特征3、服务营销4、重新定义营销组合5、长期竞争优势的取得6、什么是忠诚客户？7、顾客满意度8、为什么服务营销如此重要？·清华大学 课程费用：◆ ￥ /人（含3天学费、教材费、教务管理费） 报名请填写报名表， 户 名：北京三目启智管理顾问有限公司 开户行：中国工商银行北京翠微中里支行 帐 号：0200 2469 0920 0005 408 报名方式：联系人：胡老师 电话：010 传真：010 邮箱：hyy3719@126.com 手机《年度营销计划制定、大客户营销策略与销售团队绩效考核》 报名回执表 （此表复制有效） 请将报名表，以传真、电子邮件方式提交，并及时确认。 传真:010企业名称 网址 地址 邮编 联系人 信息 姓名 职位 电话 传真 手机 E-MAIL 学员名单 姓名 性别 职务 电话 手机 邮箱