项目5 需求分析.ppt

相关知识链接 3. 求名购买动机 以追求名牌汽车、高档汽车来显示自己的地位与身份为主要目的的购买动机。 4. 求廉购买动机 消费者对汽车价格比较敏感,以价格的高低作为选购汽车的主要标准,不太注重汽车的品牌与服务。在经济收入不高的消费者中普遍存在。 5. 从众购买动机 消费者的购买行为受周围人群影响较大,以大多数人的购买标准为准则,以同众人一致作为追求的目标。这类消费者往往缺乏经验和市场信息,认为从众可以避免个人决策失误,有安全感。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 6. 储备购买动机 以占有一定的紧俏商品为主要目的的购买动机。比如消费者在听说政府将出台某项政策限制私人汽车过快增长的消息后,有可能会提前购买。或者当听说由于原材料涨价等原因可能导致汽车价格上涨时,也会产生购买动机。 7. 自我表现购买动机 以提高自己的社会声誉、地位为主要目的的购买动机。这类消费者只重视汽车的社会象征意义,而不太重视汽车的实际效用。这类消费者在享有一定社会地位的政府和社会各界名流中比较多见。 消费者的购买动机是复杂的、多层次的,在实际购买活动中,通常不只存在一种购买动机,而是多种动机综合作用的结果,只不过在各种不同的场合下,各种动机的作用各有主次罢了。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 5.3.3 需求分析要点 ① 不要忘了和客户寒暄,使客户放下心中的戒备; ② 话题不要只围绕着汽车,要尽量扩大谈话