渠道销售的流程与管理总结.doc

渠道销售流程与管理 渠道销售的特点 一、什么是渠道销售 　渠道销售：主要如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场变化提出对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程厂家经销商之间有三重关系。 经销商是厂家进入新市场的入场券； 厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理； 经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；需求不是思考出来的，是听出来的，听的心声。做市场调查，找谈话—17：30这段时间内，必需多打开发电话，以电话开发为主。每天至少按排50个以上的电话拜访。2、客户开发过程中，对潜在客户、意向客户、准客户等、各类客户进行分类，并做好相关拜访记录。度备注下下次联系的时间。3、客户开发的工作内容，就是开发新客户，跟进促成现有客户成交、维护与服务老客户。4、经过一段时间的开发之后，一定要主动，及时的对多名优质经销商进行综合筛选，分类记录。 代理商跟进与促成交易一、优选高度意向的客户进行重点开发1、最有合作意向，态度好。2、在有合作意向的同时，越符合我们的代理商选择标准，越是优质客户。3、把认可、资金实力、配合。设为优先考虑的参考标准。二、发送勾引资料1、以《诚和兴品牌代理介绍》这个文档为主。2、在发送此文档之前，对文档的相关数据，根据该客户当地的实际情况，进