模块3商务谈判过程解读.ppt

第五种：妥协型 先做出一次较大让步，后期让步幅度逐轮急剧减少 让步起点高，诱惑力较大，既向买方显示诚意，又向对方暗示出卖方已做了巨大牺牲 以合作为主，双方互惠互利，有良好合作气氛下的谈判。 第六种：危险型 开始让步幅度极大，接下来则坚守立场，毫不退让，最后一轮再做小幅让步 开始的巨大让步幅度提高买方的期望值，成功率较高。但首期让步较大，容易给强硬的对手留下软弱可欺的印象 用于在竞争中处于不利境地又急于获得成功的谈判者。 第七种：虚伪型 让步高开后大幅度递减，最后反弹 技法巧妙，既表明卖方让步已达极限，又通过“一升一降”使对方心理得到满足 具有一定的特殊性和富有戏剧性，需要有经验的谈判者使用。 第八种：低劣型 一开始就拿出全部可让利益，而后几轮完全拒绝让步 让步一步到位，速战速决，能提高谈判效率，降低谈判成本，但缺乏灵活性，又容易造成僵局 处于谈判的劣势或谈判双方之间的关系较为友好的场合 （三）僵局的处理 1.谈判僵局产生的原因（1）立场观点的争执 （2）有意无意的强迫 （3）人员素质的低下（4）信息沟通的障碍 （5）成交底线的差距 2.打破谈判僵局的策略和技巧（1）客观对待（2）寻找替代方案（3）据理力争（4）运用休会策略（5）改变谈判环境（6）以硬碰硬（7）利用调解人（8）调整谈判人员（9）有效退让（10）角色移位 【总结与回顾】 商务谈判的磋商是谈