零售客户谈判111剖析.pptVIP

2005-2-1 广州立白企业集团现代渠道部 现代渠道零售客户管理 重点零售客户谈判 引言 2005年是终端关键的突破年。 同时满足公司、经销商、重点客户、消费者的利益，是KA管理人员面对的难题，也是我们的价值所在。 如何在与重点客户合作中争取主动地位，获得共识，信赖与支持，是KA管理人员面对的挑战。 什么是谈判？ 谈判是为了满足各自需要而进行的交易 它是施与受兼而有之的互动过程。 它同时含有合作与冲突的成分。 它是互惠的，但却不是绝对平等的。 只要谈判各方同意最后结果，则不论结果多么“不平等”，它仍然是“公平”的。 其他定义 谈判在这些情况下运用有效 -双方都认同交易对各自的利益 .也就是说该采购员已经被成功地说服了 -双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易 .交易条件 -一旦达成交易 ，双方都会满意交易结果 .双赢的局面 零售业务中的谈判 零售业务谈判的定义 . 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程, 通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面 . 相互的利益 - 推动你和客户达成协议的有利因素 . 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 分歧且不能简单通过说服能够解决 需要通过谈判解决 两种模式的比较 经常