面对面顾问式销售方案.ppt

面对面实战销售 本次训练目的 本次训练特色 销售的两种类型 面对面销售的四种模式 面对面销售的三大战场 及销售关键 销售过程中销的是什么? 销 自已 销售过程中售的是什么? 售 观 念  下面有几张脸? 买卖过程中买的是什么? 买? 感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖? 好　处 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 没有痛苦的客户不会买 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？分享碟 沟通说服技巧  沟通三要素 文字 语调 肢体动作 说服三要素 什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式） 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？分享碟 沟通说服技巧  沟通双方 自已 对方 问 说 问 话所 有销 售 沟 通关 健 问话四种模式 1 开放式 2 约 束 式 付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行? 3 选 择 式 这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油? 男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 4 反 问 式 这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗? 死鬼这么晚回家,去哪里了？ 老总这件事怎么办？ 这件事这样办行不行？ 晚上有没有空？ 问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问问题的关键 1. 注意表情,肢体动作 2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小是开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说 聆听四个层面 听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要. 聆听技巧 1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时　　 公众赞美 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 肯定认同技巧 你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好. 现代人与人之间的竞争归根结底是能力的竞争！ 提升业绩.增加收入的法宝 行动.行动.再行动. 销售十大步骤 壹.准备 机会只属于那些准备好的人 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 为成功而准备 一.身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 严重超载 二.精神 三.专业 顶尖的销售人员象水 一、什么样的容器,都能进入. 二、高温下变成气无处不在. 三、低温下化成冰坚硬无比. 四、在《老子》七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争” 五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故 男人征服天下,女人征服男人. 六、水无定性,但有原则. 四.顾客 知己知彼，百战不贻； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必败. -------孙子兵法 五.全方位能力 的准备 贰. 如何开发客户 不良客户的七种特质 一、凡事持否定态度,负面太多. 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售