十五周年主顾开拓4(免费阅读).pptVIP

寿险行业的定律 寿险队伍的90%收入来自于主顾开拓 绝大部分离开这个行业的伙伴主要原因： 没有准主顾 主顾开拓——寿险事业成功的基石！ 我们今天面临况状 天气炎热 地域偏远 新人偏多 出勤不好 …… 非常时期 非常团队 非常现状 唯有让每个人动起来，我们的团队才能生存与发展！ 主顾开拓的主要方法 缘故（新人） 转介绍（老人） 陌生拜访（新人、老人） ——15周年司庆特别活动 回馈客户 回馈员工 活动回顾（一） 本次活动主题—— 活动起止时间—— 本次活动目标—— 本次活动目的—— 活动主要内容—— 活动回顾（二） 截止今天，你送出多少份保障卡—— 截止今天，你的组员送出多少份保障卡—— 截止今天，你积累了多少准客户名单—— 截止今天，你的组员积累了多少准客户名单—— 截止今天，你成交了几位客户—— 截止今天，你的组员成交了几位客户—— 分组研讨 每次一个主题; 小组内研讨; 每个小组上台发表; 每个主题时间30分钟，总计120分钟； 全情投入 认真对待 您将是收获最大的人! 让背诵成为一种训练 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯 * * * 一、本次活动对主管的好处（不少于10点） 二、本次活动对组员的好处（不少于10点） 三、主管如何利用本次活动积累准主顾（不少于10点） 四、主管如何帮助组员积累准主顾（不少于10点） 课程研讨 * 一、主顾开拓重要性 二、主顾开拓工具运用 三、如何辅导组员运用工具 课程大纲 准 备 说 明 示 范 督 导 观 察 标准的辅导流程 * 一、心理准备： 放下包袱 充满自信 顺其自然 切入才谈 注意礼仪 二、资料准备： 15周年司庆活动DM（宣传资料） 客户需求调查表 客户资料登记表 报纸、报刊 小礼品（匙扣、汽球等） P ：准备 《分公司操作手册》 《话术：邀约话术》 辅助工具 泰康人寿报（6月5日特刊） 客户需求调查表(15周年版) 客户资料登记表 * 主管：小李，最近公司推出“千万客户回馈，万亿真情送保”活动，目的是帮助我们快速积累优质客户名单，但从你的《计划100》中看到你的准客户量积累还很不足。今天我们就来演练一下，看看我们对展业话术、辅助工具的掌握情况。 主管：《展业话术》背诵了吗？有没有尝试着去和客户面谈？感觉如何？ 小李：还没有……（如果有用过，请谈谈感受？） 主管：今天我们来做一次主顾开拓实做，演练分三个部分：第一是话术背诵演练；第二是市调表使用方法；第三是客户资料整理。过程中我们要做角色互换，请你全情投入，认真演练。 小李：好的。 E ：说明 * E ：说明 小李：好的，主管，我正想…… 主管：那么请你把《展业话术》、《客户需求调查表15周年版》、《客户资料登记表》拿出来，我们一起来学习。 小李：好的。 主管：演练过程中，注意观察，看看我是怎么做的？ 小李：我会做好观察记录的。 * 主管：今天我们就对照着话术，来认真演练一次。 小李：好的。 主管：我们分配一下角色，我扮演业务员，你扮演准客户。 主管：那我们就酝酿一下情绪，马上进入角色。 小李：可以开始了。 E ：说明 * S ：示范 一、介绍活动彩页 代：张先生，您好！2011年是泰康公司成立十五周年，公司特意开展“千万客户回馈，万亿真情送保”活动，在活动期内，你只需要填写我们这张客户资料登记表，即可获赠最高保额达10万的交通意外保险，请看，这是我们的活动彩页。 客：真的这么好吗？ 代：是的。请您看一下，这是我们的活动彩页。在公司成立的十五年里面，我们获得了巨大的成就，这与广大客户对我们的支持是密不可分的。所以，公司在这个值得纪念的日子里特意开展了真情送保活动。这里是我们详细的活动介绍。现在，您只需要在这里填一下相关资料，就可以获得这份保障。 客：要填写这么详细的资料吗？ * S ：示范 代：为了确保您的保障利益，我们要求资料详细填写，请放心，您所提供的全部个人资料，我们会替您保密的。 * S ：示范 二．介绍客户资料登记表 代：参加此次活动，您将免费获赠一份高达10万的意外保险。请在这里填写一下您的相关信息，我们会帮您办理后续的投保手续。 客：我先看一下。 代：我们经常奔波在外，多一重保障，多一份安心。只需在这里填写您的个人资料既可获得了一份意外保险。在为自