撬动区域业绩杠杆课件.ppt

* O让S更有效率 * * * * 通过九宫格我们找到了正确的客户，通过KPI我们保证了代表的工作量，但是若不能通过拜访传递正确的信息，那前面的内容都是百搭。 提问：怎样保证代表的工作质量——传递正确信息 * 也是为了节约成本，最大化拜访价值 * * * 帮助理清绩效管理的理念和方向 * * * * * * * 问完四个问题，大家回答后重新检查刚才的答案 1、大多数都错了，实际上客户需求越来越大，往往不能满足，被竞争对手乘虚而入 别把自己不当外人，接机的故事，学术会的故事，高度警惕。既然他是皇帝，何不叫他陛下。重点投入 2、重点开发。绝对不能放弃，只是火候不够。永远别花大价钱去试客户，找准需求 3、维持关系。往往大量时间花在他们身上找温暖去了，但有用吗？别投资原，别让他们来开会 4、机会开发 * * * 纵：只与客户有关系 横：只与自己有关系 * 纵：只与客户有关系 横：只与自己有关系 * 纵：只与客户有关系 横：只与自己有关系 * 纵：只与客户有关系 横：只与自己有关系 * * * * * 学会控制他们的期望值 思想教育常抓不懈 拜访策略 以活动、红区辐射增加其对品牌的认识 增加其对产品的兴趣-谈患者类型（切入点，一步步来，创造拜访的连续性） 积极运用文献、资料、样品（帮助你找到正确的患者类型） 谨慎选择“起始患者类型” 积极挖掘客户深层次需求（家访、夜访、360度）（处方药营销高级心理战术这门课） 积极营造“真挚时刻”（一百次拜访不如一次震动或感动） 让他同情不如让他欣赏（用你的努力或者能力，让他刮目相看） 不离不弃，不急不躁 密切关注销量变化与进展 拜访频次 高中等频率如2-6次/月 箴言：黄区客户的真正挑战是：大多数代表很少去做陌生拜访！只要找到他，你还愁没办法？（所以增长乏力） 红区----首先 你自己得行 其次 得有人说你行 然后 说你行的人行 你才真行 * 利用活动，要求代表必须邀请，迫使其陌生拜访，这些人是最该去听课的 别用钱去砸 你这时不是先谈药，而是适应症，病人的症状，患者的类型 和医生详细描述症状，让他有机会用你的腰 给他一个借口，还给你的竞争对手解释 拜访策略 以活动、红区辐射增加其对品牌的认识 增加其对产品的兴趣-谈患者类型（切入点，一步步来，创造拜访的连续性） 积极运用文献、资料、样品（帮助你找到正确的患者类型） 谨慎选择“起始患者类型” 积极挖掘客户深层次需求（家访、夜访、360度）（处方药营销高级心理战术这门课） 积极营造“真挚时刻”（一百次拜访不如一次震动或感动） 让他同情不如让他欣赏（用你的努力或者能力，让他刮目相看） 不离不弃，不急不躁 密切关注销量变化与进展 拜访频次 高中等频率如2-6次/月 箴言：黄区客户的真正挑战是：大多数代表很少去做陌生拜访！只要找到他，你还愁没办法？（所以增长乏力） * * * * * 公司不会保证你的工作，只有你的客户才会 * * * * 1、药品销售金额或采购金额，第三方数据，统方…… 2、MS 3、找大款 4、 D:一定优先统CIH C:IHD I:HC即可，而且你的主要目的不是同对手，而是同科室，找新的目标科室 A:ICB F:C就够了，别去搞I * 一个是工作方向，一个是工作量，一个是工作方法 提问：你会从什么方面去考核代表的工作量 * * * * * * 20*10=200，这是行业的平均最低标准 * * 地区经理首先要将自己定位为地区的经营者，你就是这个区域的老板。那我们来看看老板最关心的问题是什么呢？ 公司首先考核你什么？然后呢？再然后呢 对老板-述职报告模板 对上级考核你的三个最重要指标 2010年制药企业普遍都在以30%以上的速度在增长 对自己-便于后续诊断 * * 经营“对生意”和管理“对人” 1、绩效诊断-给代表的业绩量体温 绩效分析 绩效处方 * 第一象限：光荣 第二象限：不公平、小鞋，但如果你的气泡较小，很容易落入这个象限 第三象限：问题，你亟待解决的，引以为戒 第四象限：小秘、宠物（除非你的气泡很大） * * * * 金牛、明星、问题、瘦狗 2010年制药企业普遍都在以30%以上的速度在增长 * 两种图的本质区别：一个值一个率 ABCD横纵坐标比较基准如何？销量的绝对值和增长的绝对值 ABCD意义： 1、平均每个代表队盘子的贡献是多少 2、团队年度成长速度是多少？ 3、现金牛、明星还是瘦狗让业绩说话 北京代表可以和西安代表比吗（不可以，但一个大区如果情况差异不大的，可以一起比，比如大家都在二线城市） B比C优秀吗（不一定，都有问题） A比B优秀吗（是） D意味着表现差吗（不一定，区域，但是在赔钱） 可以讲ABCD和奖金挂钩吗（不能） 标杆除了设置为均值，还能设置为什么 强调：由于算的是绝对值，为了减少误差，代表数量多一