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消费心理及心理定价策略 [摘 要]商品价格是影响消费者购买心理的最重要、最敏感的因素之一。本文对消费者购买心理进行了分析，提出了如何应用心理定价策略来赢得如意的销售价格和满意的销售量。 [关键词 企业定价策略是定价目标与方法的组合也是定价科学与艺术的结合定价策略能否达到预期目的与其是否透彻地了解娴熟地把握消费者心理息息相关消费者对价格的心理反应随着国内经济的发展消费需求层次趋向多样化和个性化消费者对商品和劳务的购买已不再是从无到有的过程而是追求完美与展示个性由于消费者的经济收入文化程度社会阶层及个性特征各不相同其对商品的心理价值的评定会大相径庭因而满足他们不同层次的需要应有不同的定价策略1.面子心理中国的消费者有很强的面子情结在面子心理的驱动下中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力营销人员可以利用消费者的这种面子心理找到市场获取溢价达成销售脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理在城市甚至是广大农村找到了市场从而获取了溢价收益终端销售中店员往往通过夸奖消费者的眼光独到并且产品如何与消费者相配让消费者感觉大有脸面从而达成销售2.从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力而趋向于与大多数人相一致的现象消费者在很多购买决策上会表现出从众倾向中国人的从众心理尤为严重比如购物时喜欢到人多的商店在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌在选择旅游点时偏向热点城市和热点线路等3.推崇权威心理消费者推崇权威的心理在消费形态上多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用并且进而把消费对象人格化从而达成产品的畅销4.占便宜心理便宜与占便宜不一样价值50元的东西元买回来,那叫便宜价值100元的东西50元买回来那叫占便宜中国人经常讲物美价廉其实真正的物美价廉几乎是不存在的都是心理感觉的物美价廉综上所述,消费者对价格的心理反应,是多样的在实际市场营销活动中企业应针对不同商品不同消费者群体的实际情况在明确消费者心理变化趋势下采取切实可行的定价策略以保证营销活动获得成功参考文献:.冯江平.广告心理学.华东师范大学出版社,2003.陈智勇.消费心理学.北京工业大学版社,1998 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。 　　小故事4、囚禁的章鱼 　　一只章鱼的体重可以达70磅。但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。 　　章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近，就咬断它们的头部，注入毒液，使其麻痹而死，然后美餐一顿。对于海洋中的其他生物来说，它可以被称得上是最可怕的动物之一。 　　但是，人类却有办法制服它。渔民掌握了章鱼的天性，他们将小瓶子用绳子串在一起沉入海底。章鱼一看见小瓶子，都争先恐后地往里钻，不论瓶子有多么小、多么窄。 　　结果，这些在海洋里无往不胜的章鱼，成了瓶子里的囚徒，变成了渔民的猎物，变成人类餐桌上的美餐。是什么囚禁了章鱼?是瓶子吗?不，瓶子放在海里，瓶子不会走路，更不会去主动捕捉。囚禁了章鱼的是它们自己。它们向着最狭窄的路越走越远，不管那是一条多么黑暗的路，即使那条路是死胡同。 　　大道理：工作生活中，我们经常会遇到许多羁绊和束缚，对于它们，我们毫无办法。殊不知囚禁我们的不是别人，而是自己，是我们不健康的心态和偏激的态度。 　　小故事5、摔碎的牛奶瓶 　　十几岁的桑德斯经常为很多事情发愁。他常常为自己犯过的错误自怨自艾;交完考试卷以后，常常会半夜里睡不着，害怕没有考及格。他总是想那些做过的事，希望当初没有这样做;总是回想那些说过的话，后悔当初没有将话说得更好。 　　一天早上，全班到了科学实验室。老师保罗?布兰德威尔博士把一瓶牛奶放在桌子边上。大家都坐了下来，望着那瓶