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电脑主机硬件产品营销报告 1 实践目的和任务 1.1 实践目的 产品营销实践旨在让我们运用所学的理论知识、方法和技能，开展实际工作，培养社会沟通能力，并且培养面对现实问题的正确态度和独立地分析解决问题的基本能力。并且通过对市场需求的分析，对本身的专业技能有了更多的了解，使我们更好的成为社会需要的人才。 1.2 实践任务 利用暑假的时间，找一个自己感兴趣的单位进行实习，通过对市场的了解，加深对自己专业的认识，有助于以后的专业发展。 2 营销准备 2.1 初期准备 实习方式：在卖场营销电脑主机硬件产品 实习时间：2011.8.1~2011.8.15 实习地点：宏图三胞高科技术有限公司 2.2 公司简介 宏图三胞高科技术有限公司（简称“宏图三胞”），2000年10月成立于南京，如今已经发展成为中国IT行业的领军企业，自2000年成立至今，宏图三胞年销售总额连续多年蝉联国内同行榜首，入围中国连锁20强。 公司采用“大规模、标准化、连锁直销模式”，以IT及消费类电子产品为手段，主营台式电脑、笔记本电脑、DIY攒机与IT配件、通信产品、数码产品、附件与各种外部设备、网络与服务器设备、办公自动化与耗材等配套产品、软件与IT书籍等专业化消费产品。并面对个人用户、家庭用户、SMB用户、企事业单位用户以及集团用户等提供全程的专业化增值服务。 公司模式创新为核心战略，首创 “大规模、标准化、连锁直销模式”，体现国内IT连锁零售之主流，开创中国IT终端连锁零售之先河。率先依托以连锁店面、物流配送中心、红快服务、网上销售国客户服务中心等专业手段为支撑，形成跨地域的电脑、手机、数码及消费类电子产品专业经营与服务网络。通过先进、高效的后台管理系统在供应商和客户之间形成了一个高效、统一的采购、物流和销售管理平台。 截至目前，公司已全面覆盖苏、沪、皖、浙、京、鲁、赣、闽全国8大省（市）级市场，自营连锁店面数量近200家，各种类型的员工人数近万人。旗下第三方专业服务机构“红快服务”以店面为基础，在全国范围内成功设立了近200个综合服务网点。建立了从采购、零售、SMB、行业销售、仓储、配送、安装、维修、保养、生产、服务、信息化于一体的高效价值链管理体系。 2.3 产品 由于销售模式采用的大规模、标准化、连锁直销模式，所以产品的种类非常多。从CPU到硬盘到主板等等各种电脑主机硬件都有十几个厂家上百种类型。而每种类型不同型号的产品有着不同的质量、价格和性能。公司提供的大量的产品，并且有专业人员引导客户选购。 3 营销过程 3.1 营销中的总体工作 实习期间，主要负责接待客户、向客户推荐产品、为客服户安装操作系统以及搬运货物。 3.2 营销策略 销售电脑硬件，特别市组装机的话，了解客户需求是第一要点。首先我们应该了解的是客户要用电脑去干什么。根据客户的需求，就可以基本上为客户制定出一个大致的配置范围。根据范围的不同来介绍相应的硬件产品。 其次需要了解的就是客户的习惯偏好，比如客户会特别青睐于ADM的CPU，或者对CPU是否可以超频运转非常感兴趣，那么我们应该对他们的这一偏好进行相应的重点照顾，来满足客户的要求。 再次通过客户的主观选择以后，接下来我们就要为客户考虑兼容及稳定问题。在了解了客户的需求与偏好以后，在他们选择的主要硬件的基础上，进行选择其他硬件的决策，并在客户提出的主要硬件不兼容的情况下，遵循客户的意见进行相应的修改，以保证可以组装成形，且性能优越。 最后，就是保利和让利。一般情况下客户都会在价格方面有一些优惠的要求，可以在公司规定的范围内，进行一定的让利。一般情况下优惠在总价5%以内，而高于这个标准的优惠是需要公司高层来做主的。最常见的优惠措施还是送一些相应的电脑产品。往往这个效果比直接降价要有效。 4 营销分析与结论 这是实习的经历让我学到很多、感悟很多。 作为一个电脑销售人员，每次遇见的客户都不同，要求也不一样，这让我明白每个客户都要去用适合他们的方式营销。所以在营销这门学问中，看懂别人的心思，了解别人的性格是非常的重要的。这需要我们认真去观察他们的一举一动。比如有些客人就会很注意产品的质量，所有的硬件一定要是品牌的原装的。这样他们觉得踏实。相反有些客户就无所谓这些，他们更注意价格，散包产品也有市场。而一些客户对让利要求特别高，为了价钱可以和你谈一个下午。等等这些都要区别对待。 同时作为一个商家，我们不仅要考虑自己的利益，还要为客户着想，所以在推荐产品的同时，我特别注意向用户提供更多的信息与建议，这样客户在选购硬件的同时会感到我们的热情与诚意，这样对我们整体感觉才好，才会更加信任我们。付钱的时候也就更加爽快。 最后，我对营销的总结为，最好的营销策略，是让买家和卖家的利益总和最大化，这样的生意才会兴隆和长久。 5 实习的