第十二章 国际商务谈判53846.pptVIP

第十二章 国际商务谈判 第一节 国际商务谈判概述 第二节 世界各地商人的谈判风格 第一节 国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的含义 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程，是国内商务谈判的延伸和发展。 二、国际商务谈判的特征 1．较强的政策性 2．国际性 3．风险性 4．影响谈判的因素复杂多样 5．谈判的内容广泛复杂 三、国际商务谈判的基本要求 1．树立正确的国际商务谈判意识 2．做好国际商务谈判的准备工作 3．正确认识和对待文化差异 4．熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 5．具备良好的外语技能 四、文化差异对国际商务谈判的影响 霍夫斯泰德的4个重要因素： 第一，权力距离。 权力距离大的：菲律宾、印度、委内瑞拉、葡萄牙、希腊、法国和比利时。 权力距离小的：丹麦、爱尔兰、奥地利、挪威和英国。 第二,生活的数量与质量。 生活的数量维度：日本和奥地利 生活的质量维度：挪威、瑞典、丹麦和芬兰。 第三,个人主义与集体主义(individualism Collectivism)。 第四,不确定性规避(uncertainty avoidance)。 第二节 世界各地商人的谈判风格 一 、美洲商人的谈判风格 (一) 美国商人谈判的特点和与其谈判的要诀 1．美国人办事干脆利落，不兜圈子。 2．谈判方式灵