略论建材咨询机构的营销策s略.docVIP

略论建材咨询机构的营销策略随着市场经济的发展，咨询业已作为一个新兴产业而存在，应运而生的各类咨询机构已成为社会经济组织中的重要部门之一。咨询业的重要性日益被越来越多的国人重视，具有很大的发展空间。 　　尽管我国咨询业有着良好的发展前景，但在现阶段，我国咨询业还存在很多问题。随着中国加入WTO和全球经济一体化，在国外咨询公司带来的冲击越来越大的情况下，中国咨询业将在一个真正意义的市场环境中发展。中国咨询业除了实现优势互补、苦练内功、提高素质、学习国外先进的理论及实践外，还要采取加强与客户互动、通过最优的性价比来拓展市场等市场营销策略。 　　对于建材行业的咨询机构，应立足于本行业的特点，借鉴其他行业的作法，总结出一套针对性强、实用的、可操作的营销策略，从而提高竞争力。笔者从事建材咨询工作多年，结合工作特点，以建材管理咨询为主，就建材咨询机构的营销策略问题作个探讨，希望从一个崭新的视角，给建材工作者些许启迪，有不妥之处祈指正。 　　一、我国建材咨询机构的一般形式 　　本文所指的建材咨询，是指传统观念中的除去设计、研究成果转换以外的其他工程前期咨询和管理咨询。目前国内从事建材咨询的机构主要有四类，这四类机构的特点见表1。 　　从表中可以看出，二、三类将建材咨询视为辅业，主要精力不在建材咨询上，其中设计院多采用免费或象征性地收取小部分费用的作法，为的是揽下设计业务，“醉翁之意不在酒”；其他行业的咨询机构对建材行业还比较陌生，业务成果难以保障；第四类多为综合性咨询机构，但收费高昂，且有不太了解中国国情的缺点。从目前情况来看，只有第一类咨询机构最为理想，因其长期从事建材专业咨询，对本行业非常熟悉，处理问题往往能切中要害，一针见血，且收费合理，是企业的理想选择。 　　二、目前国内建材咨询机构的常规营销方法 1、建材咨询机构的业务范围 　　建材行业全国、地区和企业的中长期发展规划的编制；建材工程项目建议书、可行性研究报告的编制和评估；企业发展战略和管理咨询；行业重大经济问题研究；建材工业投资机会、市场分析和需求预测等专题研究。 　　2、常规营销方法 　　⑴稳定老客户 　　咨询公司的业务大约有2/3甚至超过2/3直接来自于过去的客户，同老客户合作的优势在于彼此可以建立起有效的合作机制、咨询公司对客户的资料比较了解、可以清楚地掌握客户及其业务的情况。而老客户乐于找同一家咨询公司的原因是通过继往的合作对该咨询公司的咨询成果比较满意，对该公司非常有信心。在某些情况下，这些因素的重要性可能会超过其他因素。因此，加强同现有客户的项目合作，可以使他们成为新业务的有效源泉。 　　⑵联络推荐客户 　　咨询公司与推荐客户的联系主要依靠中间联系人。这些中间联系人遍布于各行各业，可以是建材设计院的工程师、建材行业老专家、建材机械加工企业的员工，也可以是其他行业如银行机构、广告公司、证券公司等与咨询公司有联系的单位。归纳起来，咨询公司的推荐客户来自于：现有或过去的客户、个人接触和联系、其他咨询公司（当然是非竞争关系的咨询公司）、职业协会、其他职业顾问。 　　⑶推销活动 　　有关研究表明咨询专家80%～90%的项目来自于过去的客户以及推荐客户；其余的10%～20%的项目是销售的推介活动来实现的。推销活动虽然占有很少的份额，但是，其作用依然是非常重要的，因为要维持咨询公司的业务必须保持一定数量的新客户，要发展咨询公司的业务更要有新客户、新业务的支撑。这是因为对咨询公司来说通常存在着客户流失的现象，有的客户可能已经破产了，有的客户可能转向自己的竞争对手了，或者有的客户中所存在问题已经解决不了……所以，应把潜在的未来客户作为推销活动的直接对象。 　　三、适合于建材咨询业的营销策略 　　建材咨询机构的营销，就是将自己的咨询方法、技术、成果等像产品一样地推销出去，为建材企业所知，当这些企业在遇到困难的时候首先想到你，继而找到你，委托你来帮助解决它们在生产、销售过程中遇到的种种问题——这正是我们营销的目的所在。 　　当然，谈建材咨询业的营销策略，必然离不开与建材行业的结合，因此，要有针对建材行业特点的营销策略，而不是泛泛地去谈管理咨询中的营销。如何将营销方法和技术恰当地应用到建材行业是关键，同时，要根据不同企业的需要制定具体策略。 　　1、建材企业消费需求 　　战略咨询、组织机构设置、竞争战略是目前建材行业国有企业和民营大企业面临的主要问题；内资企业普遍在管理咨询方面有需求，而外资企业则更看重市场方面内容。 　　这种现象是很好理解的。首先，十六大以后，政府开始大力推动国退民进的产业调整政策，大量的职业经理人和国有企业的企业家可以拥有企业的股份，从而改变了股东结构和公司的董事会结构，也改变了整个公司的决策模式和决策结构。企业逐渐遇到一些新的问题，如产权和法人治理结构的问题、董事会和股