2016东北大学销售行为学课件第四章挖掘客户需求.pptVIP

云南白药：曾经的传奇 1916年，云南省政府警察厅卫生所对白药等检验合格，发给证书，允许公开出售。1917年白药由纸包改为瓷瓶包装,销量聚增,销往全国。 1938年“七·七事变”后，云南60、58军北上抗日。曲焕章出于爱国之心，捐献三万瓶百宝丹给两军全体官兵，对台儿庄战役的胜利作了贡献。 销售行为学 第四章 挖掘客户需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 云南白药：危急四伏 20世纪90年代末，中国经济飞速发展，国内巨大市场吸引了国外企业纷纷进入。医药行业著名的跨国公司也纷纷进入中国，开拓中国市场。西药以其确切的疗效在国内市场上迅速增长。云南白药危机四伏： （1）一方面公司产品单一，销售增长缓慢。云南白药长期以来以散剂的形式存在，品牌形象老化。 （2）邦迪创可贴在1992年进入中国后，不断在小创伤止血市场上扩大份额，而这一市场是云南白药主要的目标市场和收入来源。经过几年运作，邦迪取代了云南白药成为该市场的首选品牌。 销售行为学 第四章 挖掘客户需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 云南白药：浴火重生 1999年，37岁的王明辉在云南白药公司危难时刻继任总经理。面对严峻的现实，王明辉果断提出公司需要调整发展战略，进行变革。 变革策略：白药散剂等药剂产品是公司核心能力所在，它作为一种有价值、稀缺、难于模仿及不可替代的能力，仍然是公司竞争优势的来源。但是公司产品形态单一，需要开发新的药剂产品形态，同时开发出其它种类的新产品，以更好地满足现有市场。 销售行为学 第四章 挖掘客户需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 云南白药：浴火重生 公司明确提出将白药药剂产品作为公司的中央业务，并通过开发新的药剂产品加以稳定巩固。同时开发侧翼产品，向新的业务领域延伸。开展积极的营销传播，重塑公司品牌形象，让云南白药这一百年品牌重新焕发青春。 公司还做出了一个重要的决策，就是成立新产品开发部，负责新产品开发。任命专门负责人，并对总经理负责。其主要职责包括产生和筛选新产品的创意、建议，指挥和协调研究与开发工作，进行实地试销和商品化。这一决策改变了白药人的观念，增强了危机意识，提升了创新精神。 销售行为学 第四章 挖掘客户需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 云南白药：浴火重生 邦迪创可贴进入中国市场后，它的方便、易用等产品特性吸引了很多消费者。那么邦迪创可贴有没有缺陷呢？如果有，是什么呢？研发部门负责人指出，邦迪创可贴并不是药，而是一种应急的长条形胶布，也可以说是一种简单的器械。作为药物的云南白药，与医疗器械截然不同。 营销人员通过对顾客的调查，了解到很多患者更相信云南白药的疗效，当出现创伤时，一些人先是在伤口处撒上白药粉，然后用纱布包扎。另外一些患者为了节省时间、追求方便，先在伤口处撒上白药粉，然后在裹上创可贴。在生活节奏不断加快、人们时间观念不断增强的情况下，携带、使用方便的创可贴自然会受到青睐。 销售行为学 第四章 挖掘客户需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 云南白药：浴火重生 通过上述工作，公司认为，白药创可贴比目前市场上的创可贴更好地满足了消费者的需要。那么怎样才能把它推向市场呢？为了能够成功地把创可贴推向市场，市场部总经理黄卫东亲自与市场部相关人员一起设计的最初的营销战略，并最终形成了营销战略报告书。 该报告书明确了白药创可贴目标市场为小创伤止血市场，它除了具有市场上已有创可贴方便、快捷、卫生等特点外，还含有云南白药，在止血、愈伤、消炎方面更胜一筹。 销售行为学 第四章 挖掘客户需求 Evaluation only. C